Cabinet de recrutement commercial à Nantes
Recruter un commercial ne devrait jamais être un pari
Trouver le bon commercial ne consiste pas à sélectionner le meilleur CV. Il s’agit d’identifier une personne capable de développer durablement votre activité, de représenter votre entreprise auprès de vos clients et de s’intégrer à votre équipe.
Chez Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, nous accompagnons les PME, ETI et entreprises de l’Ouest dans le recrutement de commerciaux B2B : Business Developer, Technico-commercial, Responsable commercial, Ingénieur commercial, Chef des ventes ou Key Account Manager.
Notre conviction est simple : un recrutement réussi se prépare bien avant la diffusion de l’annonce.
C’est pourquoi nous avons développé une méthode structurée qui sécurise chaque étape, depuis la définition précise du besoin jusqu’à l’intégration du collaborateur.
Vous ne cherchez probablement pas un cabinet de recrutement
Vous cherchez avant tout à recruter la bonne personne.
Peut-être avez-vous déjà diffusé une annonce qui a généré peu de candidatures réellement pertinentes. Peut-être avez-vous rencontré des candidats convaincants en entretien, avant de constater quelques mois plus tard que les résultats n’étaient pas au rendez-vous. Ou peut-être que votre entreprise continue de se développer et que votre équipe commerciale n’a plus la capacité d’accompagner cette croissance.
Dans chacune de ces situations, le véritable problème n’est pas toujours le manque de candidats. Il réside souvent dans la manière dont le recrutement est préparé. Lorsque les attentes sont imprécises, que les critères évoluent au fil des entretiens ou que la décision repose principalement sur une impression générale, même un bon candidat peut devenir un mauvais recrutement.
C’est précisément pour cette raison que nous considérons qu’un recrutement commercial commence bien avant la diffusion d’une annonce.
À retenir
- Cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux B2B.
- Processus structuré basé sur des critères comportementaux observables.
- Entretiens approfondis et questions comportementales.
- Évaluation avec les outils (tests) selon les besoins.
- Accompagnement jusqu’à l’intégration du collaborateur.
Pourquoi le recrutement d’un commercial échoue-t-il aussi souvent ?
| Ce que nous observons régulièrement | Les conséquences |
|---|---|
| Le besoin est défini trop rapidement | Les candidats ciblés ne correspondent pas au véritable enjeu. |
| Les critères restent subjectifs (« autonome », « bon relationnel »…) | Chaque interlocuteur évalue les candidats différemment. |
| Les entretiens ne suivent pas une structure commune | Les profils deviennent difficiles à comparer objectivement. |
| L’intégration du commercial est improvisée | Les premiers mois fragilisent parfois un recrutement pourtant prometteur. |
Ces situations ne sont pas une fatalité. Elles sont souvent la conséquence d’une méthode insuffisamment structurée.
Recruter un commercial est un exercice particulier
Contrairement à de nombreuses fonctions, une grande partie de la valeur d’un commercial n’apparaît pas sur son CV. Deux candidats peuvent avoir occupé exactement le même poste pendant cinq ans tout en développant des compétences très différentes. L’un excellera dans l’ouverture de nouveaux comptes grâce à une prospection régulière. L’autre sera particulièrement performant pour fidéliser un portefeuille existant. Un troisième sera reconnu pour sa capacité à gérer des négociations longues impliquant plusieurs décideurs.
C’est pourquoi nous ne cherchons jamais à identifier « le meilleur commercial ». Nous cherchons à comprendre quel professionnel sera le plus performant dans votre environnement, avec vos clients, vos cycles de vente et votre mode de management.
Cette analyse s’appuie notamment sur des entretiens structurés, qui permettent d’évaluer chaque candidat selon les mêmes critères, mais également sur des critères comportementaux observables définis dès le début de la mission. Cette cohérence évite que les décisions évoluent au gré des impressions laissées par les différents entretiens.
« Un bon recrutement ne consiste pas à trouver le meilleur candidat. Il consiste à trouver celui qui réussira dans votre entreprise. »
Pourquoi j’ai créé Trois Cent Onze Recrutement & Conseil ?
Au fil de mes expériences dans le recrutement, la vente et la formation, j’ai retrouvé les mêmes difficultés chez des entreprises pourtant très différentes. Les dirigeants consacraient du temps à leurs recrutements, échangeaient avec plusieurs candidats et prenaient leurs décisions avec sérieux. Pourtant, les résultats n’étaient pas toujours au rendez-vous.
En observant ces situations, je me suis aperçu que les erreurs apparaissaient rarement pendant les entretiens. Elles étaient souvent déjà présentes au moment du briefing. Les attentes étaient implicites, les critères variaient selon les interlocuteurs et chacun évaluait naturellement les candidats avec son propre prisme.
C’est cette répétition qui m’a conduit à créer Trois Cent Onze Recrutement & Conseil. Non pas pour présenter davantage de CV, mais pour proposer une méthode permettant aux dirigeants de prendre une décision plus objective, plus argumentée et plus durable. Aujourd’hui encore, cette conviction guide chacune de nos missions.
Notre méthode de recrutement : de la compréhension du besoin à l’intégration du candidat
Chaque entreprise possède son marché, sa culture, son mode de management et ses objectifs commerciaux. C’est pourquoi nous n’appliquons pas un processus standardisé où chaque mission se ressemble. En revanche, nous suivons une méthode identique : celle qui permet de prendre une décision sur des éléments observables plutôt que sur des intuitions.
Notre rôle n’est pas uniquement de trouver des candidats. Il consiste surtout à réduire l’incertitude qui accompagne toute décision de recrutement. Chaque étape répond à une question précise et apporte des informations complémentaires avant l’embauche.
🤔 1. Comprendre réellement votre besoin
Nous clarifions ensemble les enjeux du poste, le contexte de l’entreprise, les objectifs attendus et les comportements qui feront réellement la différence sur le terrain.
Cette étape permet de construire une véritable scorecard de recrutement plutôt qu’une simple fiche de poste.
🔎 2. Définir des critères observables
Nous transformons les attentes en critères concrets afin que chaque candidat soit évalué selon la même grille tout au long du processus.
Par exemple :
Au lieu de rechercher un candidat « autonome », nous identifions les comportements qui démontrent cette autonomie.
Au lieu de rechercher quelqu’un de « bon en prospection », nous définissons les situations dans lesquelles cette compétence devra être démontrée.
🕵️ 3. Sourcer les bons profils
Nous combinons approche directe, réseau et diffusion ciblée pour atteindre aussi bien les candidats en veille que ceux qui ne recherchent pas activement un poste :
- approche directe
- jobboards spécialisés
- réseau (et « vivier » depuis 2017)
- candidatures spontanées
- recommandations
L’objectif n’est pas de présenter beaucoup de candidats mais les plus pertinents.
📋 4. Conduire des entretiens structurés
Chaque entretien suit une structure commune afin de comparer les expériences, les résultats obtenus, les comportements et les motivations de manière cohérente.
Nous utilisons principalement des questions comportementales permettant d’obtenir des exemples précis issus de leur parcours.
Nous cherchons à comprendre ce qu’ils ont réellement fait, dans quel contexte et avec quels résultats.
✅ 5. Compléter l’évaluation
Selon les besoins, nous pouvons intégrer :
- tests comportementaux
- analyse des motivations
- adéquation avec votre environnement de travail
Ces éléments viennent compléter l’entretien sans jamais s’y substituer.
🥇 6. Sécuriser l’intégration
Le recrutement ne s’arrête pas à la signature.
Nous vous accompagnons également dans la préparation de l’intégration afin de donner au nouveau collaborateur les meilleures conditions de réussite.
Une sélection rigoureuse pour garantir la réussite
Nous ne nous contentons pas de vérifier un CV. Nos entretiens et mises en situation permettent de valider :
Les compétences commerciales
Prospection, négociation, closing et capacité à vendre dans un contexte réel.
L'état d'esprit et la motivation
Attitude commerciale, résilience, engagement et capacité à performer dans la durée.
L'adéquation avec votre culture d'entreprise
Valeurs partagées, posture professionnelle et capacité d’intégration dans l’équipe.
Une méthode commune, adaptée à chaque recrutement
Le recrutement d’un business developer chargé d’ouvrir de nouveaux marchés ne se conduit pas de la même manière que celui d’un technico-commercial intervenant sur des cycles de vente longs ou d’un responsable commercial amené à manager une équipe. Les compétences recherchées, les indicateurs de réussite et les situations à explorer en entretien diffèrent profondément.
Notre méthode reste donc identique, mais les questions, les critères d’évaluation et les mises en situation évoluent en fonction du poste, du secteur d’activité et des objectifs confiés au futur collaborateur. Cette personnalisation permet d’aller au-delà du parcours présenté sur un CV pour comprendre comment le candidat travaille réellement et dans quel environnement il exprimera son potentiel.
Les profils que nous recrutons régulièrement
Approfondissez chaque métier grâce à nos pages dédiées.
Commerciaux sédentaires
Relayer le commercial terrain et/ou véritable force commercial unique.
Key Account Manager
Piloter des comptes stratégiques et des cycles de vente complexes.
Directeurs Commerciaux / Chef des Ventes
Définir la stratégie commerciale et piloter la performance / Animer, accompagner et faire progresser une équipe commerciale.
Des recrutements commerciaux dans de nombreux secteurs d’activité
Si les fondamentaux de la vente restent les mêmes, chaque secteur possède ses propres cycles de décision, ses contraintes et son vocabulaire. Recruter un commercial dans l’industrie ne demande pas la même approche que dans le bâtiment, les services B2B ou la distribution professionnelle.
Au fil des missions réalisées, nous avons accompagné des entreprises aux contextes très différents : PME industrielles, négoces, fabricants, sociétés de services, entreprises du second œuvre, acteurs de l’efficacité énergétique ou encore éditeurs de solutions B2B. Cette diversité nous permet d’adapter notre compréhension du poste sans appliquer une méthode différente à chaque mission.
L’objectif n’est pas de connaître parfaitement votre métier. Il est de comprendre suffisamment votre environnement pour identifier les comportements qui permettront au futur commercial de réussir durablement.
Quelques secteurs accompagnés
🏭 Industrie
🏗️ BTP & second œuvre
🔩 Négoce professionnel
💻 Services B2B
⚡ Énergie & transition énergétique
🚐 Distribution spécialisée
Les problématiques commerciales que nous rencontrons souvent
Beaucoup d’entreprises nous contactent lorsqu’elles constatent :
- un turnover commercial important
- des commerciaux qui prospectent peu ou plus du tout
- des difficultés à recruter des profils terrain
- des commerciaux performants en entretien mais peu efficaces ensuite
- un manque de régularité commerciale
- ou une difficulté à trouver des profils compatibles avec leur culture d’entreprise.
Et honnêtement, ces problématiques viennent rarement uniquement du recrutement lui-même.
Elles viennent souvent d’un manque de clarté sur le besoin réel, d’un environnement commercial mal défini ou d’une confusion entre “bon vendeur” et “bon contexte”.
Nous avons développé ce sujet dans notre article sur la performance commerciale et pourquoi vos ventes stagnent.
Pourquoi faire appel à un cabinet spécialisé en recrutement commercial ?
Confier un recrutement à un cabinet ne garantit pas automatiquement un meilleur résultat. Tout dépend de la manière dont la mission est menée et de la spécialisation du cabinet.
Le recrutement commercial présente des spécificités qui rendent les erreurs particulièrement coûteuses. Au-delà des compétences techniques, il faut comprendre les cycles de vente, la prospection, la négociation, la fidélisation, les indicateurs de performance ou encore les différents modes d’organisation des équipes commerciales.
C’est cette spécialisation qui nous permet de poser les bonnes questions, de challenger les attentes lorsque cela est nécessaire et d’évaluer les candidats au-delà de leur capacité à réussir un entretien.
Recrutement commercial à Nantes et dans toute la France
Basé à Rezé, près de Nantes, nous accompagnons principalement les PME et les dirigeants des Pays de la Loire dans leurs recrutements commerciaux. Nous intervenons régulièrement à Nantes, Rezé, Saint Herblain, Vertou, Carquefou et plus largement dans toute la région lorsque les projets le nécessitent.
Nous avons aussi la possibilité de se déplacer partout en France.
Depuis 2017, le cabinet Trois Cent Onze Recrutement a accompagné des clients sur toute la France, de Strasbourg à Marseille en passant par l’Ile-de-France.
Que ce soit pour un recrutement, une formation commerciale ou managériale, l’animation d’un séminaire, d’un atelier ou d’une conférence, je me déplace directement au sein de votre entreprise ou sur le lieu de votre événement.
La proximité reste importante, mais elle ne constitue pas une limite lorsque le projet est pertinent.
Recruter un commercial, ce n’est pas seulement recruter un CV
Un recrutement commercial raté coûte rarement uniquement un salaire.
Il coûte aussi :
- du temps
- de l’énergie
- des opportunités commerciales
- et parfois plusieurs mois de développement.
Le sujet n’est donc pas seulement de recruter rapidement.
Le vrai sujet est surtout de recruter un profil réellement compatible avec votre environnement commercial.
Certaines entreprises choisissent également de structurer davantage leurs pratiques commerciales grâce à nos formations commerciales et management à Nantes.
“Un commercial performant ne ressemble pas toujours au profil idéal imaginé dans l’annonce. Il ressemble surtout au contexte commercial dans lequel il peut réellement performer.”
Pourquoi choisir Trois Cent Onze Recrutement & Conseil ?
Notre différence ne repose pas uniquement sur le sourcing.
Elle repose sur une méthode de recrutement structurée qui vise à réduire les biais de décision et à objectiver l’évaluation des candidats.
Nous privilégions des critères observables, des entretiens approfondis et une compréhension fine de votre contexte afin de vous présenter des profils réellement compatibles avec votre entreprise.
Foire Aux Questions
Pourquoi faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé dans les commerciaux ?
Le recrutement d’un commercial ne se résume pas à vérifier un parcours ou des compétences techniques. Il faut évaluer sa capacité à prospecter, développer un portefeuille, négocier, gérer un cycle de vente ou encore s’intégrer à votre culture d’entreprise. Une spécialisation permet d’utiliser des critères d’évaluation adaptés aux métiers commerciaux et de sécuriser davantage la décision.
Quels profils commerciaux recrutez-vous ?
Nous accompagnons principalement le recrutement de Business Developers, commerciaux B2B, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, Key Account Managers (KAM), chefs des ventes et directeurs commerciaux. Chaque mission est adaptée au contexte de votre entreprise, à votre marché et à vos objectifs de développement.
Intervenez-vous uniquement à Nantes ?
Non. Basés à Rezé, près de Nantes, nous accompagnons principalement les entreprises des Pays de la Loire, mais nous intervenons également partout en France. Les échanges peuvent être réalisés à distance ou directement dans vos locaux selon les besoins de la mission.
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
La durée dépend du niveau de poste, de la rareté des profils recherchés et de votre marché. En moyenne, un recrutement est finalisé entre quatre et huit semaines. Notre priorité reste de trouver le bon candidat plutôt que de recruter rapidement à tout prix.
Comment sélectionnez-vous les candidats ?
Chaque mission débute par un échange approfondi afin de comprendre votre entreprise, votre marché et les comportements attendus sur le poste. Nous définissons ensuite des critères d’évaluation observables, réalisons le sourcing, les préqualifications, des entretiens structurés et, lorsque cela apporte une réelle valeur, des évaluations complémentaires. L’objectif est de comparer les candidats sur des éléments concrets plutôt que sur un simple ressenti.
Travaillez-vous uniquement avec des PME ?
Nous accompagnons principalement des PME, des dirigeants et des managers qui recherchent un partenaire de proximité. Nous intervenons également auprès d’ETI ou de réseaux d’entreprises lorsque notre approche correspond à leurs attentes.
Peut-on vous confier uniquement la présélection des candidats ?
Oui. Certaines entreprises souhaitent conserver les entretiens finaux en interne tout en sécurisant la recherche et l’évaluation initiale des candidats. Nous proposons donc également une prestation de présélection permettant de présenter des profils déjà qualifiés.
Que se passe-t-il si aucun candidat ne correspond à nos attentes ?
Notre objectif n’est pas de présenter des candidats pour remplir une mission, mais de trouver le profil capable de réussir durablement dans votre entreprise. Si les premiers profils ne répondent pas aux critères définis ensemble, nous poursuivons les recherches plutôt que de vous pousser à prendre une décision par défaut.
Proposez-vous également des formations commerciales ?
Oui. En complément du recrutement, nous accompagnons les entreprises dans le développement des compétences de leurs équipes grâce à des formations en vente, prospection, management commercial, recrutement et intelligence artificielle appliquée au développement commercial.
Combien coûte un recrutement commercial ?
Le coût dépend notamment du niveau du poste, de la complexité de la recherche et du niveau d’accompagnement attendu. Après un premier échange, nous vous proposons une solution adaptée à votre besoin, qu’il s’agisse d’une mission complète ou d’une simple présélection.
Recruter un commercial est une décision qui mérite une méthode
Chaque recrutement représente un investissement important en temps, en énergie et en ressources. Lorsqu’il est préparé avec des critères clairs et une évaluation structurée, il devient surtout une opportunité durable de développement pour votre entreprise.
Que vous recrutiez votre premier commercial, un Business Developer, un technico-commercial ou un futur directeur commercial, nous vous accompagnons pour construire un processus de recrutement adapté à votre contexte et à vos objectifs.
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