Cabinet de recrutement à Saint-Herblain : recruter un commercial adapté à votre marché
Recruter un commercial ne consiste pas simplement à trouver un candidat disponible ou à sélectionner le meilleur CV reçu. La réussite dépend du contexte dans lequel la personne devra vendre : type de clients, cycle de vente, niveau de prospection, technicité de l’offre, organisation commerciale et accompagnement du manager.
J’accompagne les entreprises de Saint-Herblain et de l’agglomération nantaise dans le recrutement de commerciaux B2B, Business Developers, technico-commerciaux, responsables de secteur, chargés d’affaires et managers commerciaux.
L’objectif n’est pas de multiplier les candidatures, mais d’identifier les profils capables de réussir dans votre environnement commercial réel.
Avant de chercher des candidats, il faut comprendre comment votre entreprise vend
Deux entreprises de Saint-Herblain peuvent rechercher un commercial avec le même intitulé de poste tout en ayant besoin de profils très différents.
Dans une entreprise, le commercial reprend un portefeuille existant et développe des comptes déjà actifs. Dans une autre, il doit ouvrir de nouveaux marchés, prospecter régulièrement, travailler des cycles longs et coordonner plusieurs interlocuteurs avant de signer.
Le même candidat ne réussira pas nécessairement dans les deux situations.
Je commence donc par comprendre votre fonctionnement commercial : clients, cycle de vente, panier moyen, niveau de prospection, technicité de l’offre, autonomie attendue, rôle du manager et conditions d’intégration.
Cette logique est celle de ma page principale dédiée au recrutement de commerciaux B2B à Nantes.
Le poste doit être défini à partir de ce que la personne devra réellement réussir, pas uniquement à partir d’une fiche de poste.
Saint-Herblain : un bassin économique qui concentre des profils très différents
Saint-Herblain est l’un des principaux pôles économiques de la métropole nantaise. La ville regroupe des entreprises industrielles, commerciales, technologiques et de services, avec plusieurs zones d’activité majeures comme Atlantis, la route de Vannes, Ar Mor ou encore le secteur de la santé et des biotechnologies.
Cette diversité a une conséquence directe sur le recrutement commercial.
Un technico-commercial travaillant dans l’industrie n’a pas le même environnement qu’un Business Developer dans les services numériques ou qu’un commercial grands comptes dans la distribution. Les interlocuteurs, les cycles de vente, la technicité et la manière de prospecter peuvent être très différents.
Le sourcing doit donc rester suffisamment large pour identifier des candidats à Saint-Herblain, Nantes, Orvault, Carquefou ou ailleurs dans l’agglomération, sans réduire inutilement la recherche au seul secteur géographique immédiat.
Quels profils commerciaux recrute Trois Cent Onze ?
J’interviens principalement sur des fonctions commerciales B2B :
- Commerciaux terrain
- Business Developers
- Technico-commerciaux
- Chargés d’affaires
- Responsables de secteur
- Ingénieurs d’affaires
- Responsables commerciaux
- Managers commerciaux
Le titre du poste compte toutefois moins que son contenu réel.
Un Business Developer dans une ESN peut travailler presque uniquement en conquête. Un autre, dans une entreprise industrielle, peut devoir gérer des cycles beaucoup plus longs et travailler avec des interlocuteurs techniques ou achats.
Avant de lancer la recherche, il faut donc comprendre ce que le poste exige réellement.
Construire un profil de réussite avant de lancer le sourcing
Une fiche de poste permet de décrire les missions et les responsabilités. Elle explique rarement pourquoi certains commerciaux réussissent dans l’entreprise alors que d’autres rencontrent des difficultés.
Je préfère partir des situations auxquelles le futur collaborateur sera confronté : prospection, cycles longs, interlocuteurs multiples, négociation, développement d’un portefeuille, autonomie ou coopération avec les équipes internes.
Nous pouvons ensuite distinguer trois niveaux :
– ce qui doit être maîtrisé dès l’arrivée,
– ce qui constitue un avantage,
– ce qui peut être appris après l’embauche.
Cette logique est détaillée dans le Profil de Réussite 311.
Elle permet notamment d’éviter de chercher un candidat qui coche toutes les cases sur le papier mais qui n’est pas adapté au contexte réel du poste.
Le sourcing doit aller au-delà des candidatures reçues
Sur certains postes commerciaux, les candidatures spontanées ou les réponses aux annonces peuvent être suffisantes. Sur d’autres, elles ne permettent pas d’atteindre les profils les plus pertinents.
Une partie des bons candidats est déjà en poste et ne consulte pas activement les offres.
Le sourcing consiste donc à identifier des profils dont l’expérience peut être cohérente avec votre environnement, puis à les approcher directement.
Cela permet aussi d’élargir la recherche au-delà du secteur exact lorsque cela a du sens. Un commercial issu d’un autre univers B2B peut parfois être très pertinent s’il connaît des cycles de vente comparables, travaille avec des interlocuteurs proches et sait apprendre une offre technique.
L’entretien doit permettre de comprendre ce que le candidat a réellement fait
Le recrutement commercial est particulièrement trompeur parce qu’un bon commercial sait souvent présenter son parcours, convaincre et créer rapidement une relation.
Ces qualités sont évidemment utiles, mais elles ne suffisent pas à évaluer sa capacité à réussir chez vous.
Je cherche davantage à comprendre ce qu’il a réellement fait : comment il prospectait, quelle part de son chiffre venait de nouveaux clients, quel était son cycle de vente, quels interlocuteurs participaient à la décision, comment il organisait ses relances et quelle autonomie il avait réellement.
Les chiffres seuls ne suffisent pas.
Un candidat peut avoir généré un chiffre d’affaires important grâce à un portefeuille historique ou une marque très forte. Un autre peut avoir construit un marché beaucoup plus difficile avec des résultats moins spectaculaires mais plus révélateurs de sa capacité de conquête.
Le process de recrutement commercial doit donc permettre de comparer des situations précises plutôt que la seule qualité du discours.
À Saint-Herblain, la diversité des secteurs rend le contexte encore plus important
Le tissu économique de Saint-Herblain mélange tertiaire, industrie, services, technologies et commerce. Cette diversité oblige à être particulièrement vigilant sur les critères de recrutement.
Dans une entreprise industrielle, la technicité et la gestion de cycles longs peuvent être déterminantes. Dans une entreprise de services, la capacité à créer rapidement des opportunités et à construire un réseau peut peser davantage.
Le bon candidat n’est donc pas forcément celui qui possède l’expérience la plus proche sur le CV.
Il faut comprendre dans quel type d’environnement il a déjà réussi, puis vérifier si cette expérience est réellement transférable chez vous.
Présenter un candidat, c’est expliquer pourquoi il mérite d’être rencontré
Lorsque je présente un candidat, je ne souhaite pas simplement transmettre un CV accompagné de quelques lignes générales.
L’objectif est que vous compreniez pourquoi le profil mérite d’être rencontré, ce qui correspond au poste et quels points restent encore à sécuriser.
Cette présentation permet également de garder une cohérence entre les critères définis au départ et la décision finale.
Lorsque plusieurs personnes interviennent dans le recrutement, elle évite que chacun évalue finalement le candidat selon ses propres critères ou uniquement sur une impression.
Le recrutement doit préparer les 30, 60 et 90 premiers jours
Même un commercial expérimenté doit apprendre l’offre, les clients, les outils, les méthodes et le fonctionnement interne.
C’est pourquoi j’aime définir dès le recrutement ce que la personne devra avoir compris et être capable de faire à 30, 60 et 90 jours.
Ces repères doivent naturellement être adaptés au cycle de vente.
Un commercial qui travaille sur des projets complexes avec plusieurs mois de décision ne peut pas être évalué uniquement sur le chiffre d’affaires de ses premières semaines. Il faut aussi observer la qualité de sa prospection, de ses rendez-vous, de son pipeline et de sa montée en compétence.
Le suivi de l’intégration permet donc de vérifier que la prise de poste correspond à ce qui avait été préparé et de corriger rapidement un éventuel décalage.
Pourquoi faire appel à Trois Cent Onze pour recruter à Saint-Herblain ?
Je suis Frédéric Frouin, fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil.
Ma spécialisation porte sur les fonctions commerciales B2B. Mon activité de recruteur et de formateur commercial me permet d’évaluer les candidats au-delà du CV : prospection, découverte, organisation, cycle de vente, gestion des objections, relation client et adaptation au contexte.
Trois Cent Onze est basé à Rezé, mais j’accompagne des entreprises de Saint-Herblain, Nantes et plus largement en Loire-Atlantique et en France selon les missions.
Je reste également l’interlocuteur sur l’ensemble du recrutement : briefing, définition du profil, sourcing, entretiens, présentation des candidats et suivi de l’intégration.
Cette continuité permet de conserver les mêmes critères du début à la fin du processus.
Comment se déroule une mission de recrutement ?
Le recrutement commence par un briefing approfondi sur le poste, l’organisation commerciale et les difficultés éventuellement rencontrées.
Nous définissons ensuite le profil de réussite et les critères réellement indispensables.
Je prends ensuite en charge le sourcing, l’approche des candidats, les premiers échanges et les entretiens structurés. Les profils retenus vous sont présentés avec les éléments permettant de comprendre leur adéquation au contexte.
Les échanges se poursuivent jusqu’à la décision finale puis pendant l’intégration afin de sécuriser les premières semaines.
L’objectif est d’avoir un processus suffisamment structuré pour fiabiliser la décision sans ajouter des étapes inutiles.
Vous recrutez un commercial à Saint-Herblain ?
Un premier échange permet de comprendre votre contexte, le poste à pourvoir et les éventuelles difficultés déjà rencontrées.
Nous pouvons ensuite déterminer si le besoin nécessite une mission complète de recrutement ou d’abord un travail de cadrage du profil recherché.
Questions fréquentes sur le recrutement commercial
à Saint-Herblain
Trois Cent Onze est-il basé à Saint-Herblain ?
Non. Trois Cent Onze est basé à Rezé, dans la métropole nantaise. J’accompagne néanmoins les entreprises de Saint-Herblain sur leurs recrutements commerciaux.
Quels profils recrutez-vous à Saint-Herblain ?
J’interviens principalement sur les fonctions commerciales B2B : commerciaux terrain, Business Developers, technico-commerciaux, chargés d’affaires, responsables de secteur et managers commerciaux.
Faut-il recruter quelqu’un qui travaille déjà à Saint-Herblain ?
Non. Le marché des candidats doit être regardé à l’échelle de l’agglomération et parfois au-delà. La localisation actuelle du candidat compte moins que son expérience, son intérêt pour le poste et sa capacité à travailler sur le territoire demandé.
La connaissance de notre secteur est-elle indispensable ?
Cela dépend de la technicité du poste et de ce qui peut être appris après l’embauche. Dans certains environnements, elle est essentielle. Dans d’autres, un commercial issu d’un secteur voisin avec un cycle de vente comparable peut être plus pertinent.
Comment évaluez-vous la capacité d’un commercial à prospecter ?
Je cherche à comprendre ce qu’il faisait réellement : volume et régularité de la prospection, canaux utilisés, ciblage, rendez-vous obtenus, nouvelles affaires créées et part de son chiffre provenant de clients qu’il avait lui-même développés.
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial à Saint-Herblain ?
Le délai dépend du niveau de rareté du profil, de la rémunération, du territoire et des critères recherchés. Je préfère définir un processus réaliste plutôt que promettre un délai identique pour toutes les missions.
