Frédéric Frouin, fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil

Je travaille depuis plus de 20 ans dans et autour des métiers commerciaux.

J’ai été commercial, travaillé dans des petites structures comme dans des organisations plus importantes, géré des grands comptes, formé des équipes, recruté des commerciaux et accompagné des professionnels dans leurs décisions de carrière.

J’ai créé Trois Cent Onze Recrutement & Conseil avec une conviction assez simple : on ne recrute pas, on ne forme pas et on n’accompagne pas correctement quelqu’un sans comprendre la réalité dans laquelle il évolue.

C’est encore aujourd’hui le point commun entre mes différentes activités.

Comprendre avant de proposer. Regarder ce qui se passe réellement sur le terrain. Et essayer de construire quelque chose d’utile plutôt qu’une réponse standard.

Avant Trois Cent Onze, le terrain commercial

Mon parcours professionnel s’est d’abord construit dans le commerce.

J’ai exercé des fonctions commerciales dans des environnements très différents, des petites structures aux organisations plus importantes, jusqu’à la gestion de grands comptes au niveau national.

Cela m’a surtout permis de découvrir qu’il n’existe pas un métier de commercial.

Prospecter pour ouvrir de nouveaux comptes, développer un portefeuille existant, vendre une offre technique, travailler sur un cycle de plusieurs mois ou négocier avec de grands comptes ne demandent ni les mêmes comportements ni les mêmes compétences.

J’ai également vécu ce qui accompagne réellement ces fonctions : les objectifs, les clients, les périodes où les résultats sont là et celles où ils le sont moins, les changements d’organisation, le management, les décisions à prendre et les adaptations permanentes.

Cette expérience influence encore directement ma façon de travailler aujourd’hui.

Quand je recrute un commercial, je veux comprendre dans quel environnement il devra réussir.

Quand je forme une équipe, je veux comprendre ce qu’elle devra réellement faire différemment sur le terrain.

Et lorsque j’accompagne une personne sur sa carrière, je cherche à comprendre ce qu’elle a réellement construit au fil de ses expériences, au-delà des intitulés inscrits sur son CV.

Pourquoi j’ai créé Trois Cent Onze ? 

J’ai créé Trois Cent Onze pour apporter ce que j’avais appris sur mon expérience commerciale pour aider à mieux recruter, former et accompagner les commerciaux. J’ai décidé de réunir plusieurs activités qui peuvent sembler différentes mais qui, pour moi, parlent du même sujet : comprendre une situation professionnelle avant de décider quoi faire ensuite.

Côté entreprise, cela peut signifier définir le bon profil avant de recruter ou faire évoluer les pratiques d’une équipe commerciale.

Côté professionnel, cela peut signifier prendre du recul sur son parcours, clarifier une direction ou confronter un projet à la réalité du marché.

Les outils et les dispositifs changent. Ma manière de travailler beaucoup moins : partir du réel, poser les bonnes questions et éviter autant que possible les réponses toutes faites.

Aujourd’hui, j’interviens sur trois terrains

Recruter des commerciaux en partant du contexte réel

J’accompagne principalement des PME et entreprises B2B dans le recrutement de commerciaux, Business Developers, technico-commerciaux, responsables de secteur et managers commerciaux.

Mon travail ne commence pas par la recherche de CV.

Il commence par le poste : ce qu’il faut vendre, à qui, avec quel cycle de vente, quelle part de prospection, quel niveau de technicité, quelle autonomie et quel management.

C’est ce travail qui permet ensuite de construire le profil recherché et de conduire des entretiens structurés autour de critères réellement observables.

→ Découvrir l’accompagnement en recrutement commercial

Former pour que quelque chose change sur le terrain

J’interviens également en formation commerciale et management, notamment sur la prospection, la vente, la relation client, le DISC et le management commercial.

Je tiens particulièrement à une chose : une formation ne doit pas simplement être intéressante pendant une ou deux journées.

Les participants doivent pouvoir repartir avec des méthodes, des situations travaillées et des outils qu’ils peuvent utiliser dans leur réalité professionnelle.

→ Découvrir les formations commerciales et management

Accompagner les décisions de carrière

J’accompagne enfin des professionnels qui ont besoin de prendre du recul sur leur parcours ou de décider de la suite.

Cela peut passer par un bilan de compétences, un accompagnement de carrière ou, dans le contexte d’un départ d’entreprise, un accompagnement au repositionnement professionnel.

Mon activité de recruteur apporte ici une lecture complémentaire : lorsqu’une hypothèse commence à se dessiner, je cherche aussi à comprendre comment elle pourra rencontrer la réalité du marché.

Cela ne signifie pas construire sa carrière pour plaire aux recruteurs. Cela signifie simplement ne pas attendre les premières candidatures pour découvrir si le projet tient face au réel.

→ Découvrir l’accompagnement de carrière

→ Découvrir le bilan de compétences

Ce que le terrain m’a appris

Avec le temps, certaines convictions se sont installées.

Un bon commercial dans une entreprise ne sera pas nécessairement un bon commercial dans une autre.
Le contexte de vente compte énormément. C’est aussi pour cette raison que je préfère définir les critères de réussite avant de chercher les candidats. 

Un recrutement ne devrait pas se décider uniquement au feeling.
Le feeling existe, évidemment. Mais il ne doit pas remplacer des critères définis en amont et un entretien structuré permettant de comparer les candidats sur des éléments observables.

Former n’est utile que si quelque chose change ensuite dans la pratique.
Accumuler des concepts ou des outils n’a que peu d’intérêt s’ils ne peuvent pas être utilisés dans les situations réellement rencontrées.

La cohérence d’un parcours n’est pas sa linéarité.
Un changement de métier, de secteur ou de niveau de responsabilité n’est pas forcément un problème. Encore faut-il pouvoir comprendre ce qui relie les différentes étapes.

Beaucoup de personnes pensent manquer de compétences alors qu’elles manquent parfois surtout de clarté.
Sur ce qu’elles savent faire, sur ce qu’elles veulent retrouver ou sur la manière de présenter leur parcours.  

Et changer d’entreprise ne résout pas toujours le problème.
Parfois oui. Parfois le véritable sujet se situe ailleurs : métier, environnement, management, rythme, contenu du travail ou direction professionnelle.

Une vision unique, issue du sport et du terrain commercial

Le basket m’a aussi appris à regarder autrement la performance

J’ai également entraîné pendant de nombreuses années des équipes de basketball, notamment à des niveaux régionaux et nationaux.

Cela peut sembler assez éloigné du recrutement ou de la formation commerciale.

Pas tant que ça.

Entraîner m’a appris à observer avant de corriger, à distinguer un résultat d’un comportement, à adapter mon management aux personnes et à travailler sur ce qui peut réellement progresser.

Un joueur peut rater un tir alors qu’il a pris la bonne décision. Un autre peut marquer alors que son choix était mauvais.

Dans l’entreprise, c’est parfois pareil.

Regarder uniquement le résultat ne permet pas toujours de comprendre ce qui l’a produit.

C’est une manière de raisonner que j’ai gardée dans mon travail de formateur, de recruteur et d’accompagnateur.

Un cadre structuré, sans perdre le terrain

Trois Cent Onze Recrutement & Conseil est certifié Qualiopi pour les actions de formation et les bilans de compétences.

Je suis également formé à différents outils et approches utilisés dans mes accompagnements, notamment en évaluation, comportement et préparation mentale.

Ces outils peuvent apporter de la structure et un regard supplémentaire.

Mais je ne leur demande jamais de décider à la place des personnes.

Un test reste un outil. Une méthode reste une méthode.

Ils doivent éclairer une situation, pas la résumer.

Une manière de travailler qui repose sur quelques principes simples

Je préfère comprendre avant de proposer.

Je préfère un désaccord utile à une réponse qui conforte systématiquement.

Je préfère une méthode applicable à une belle présentation qui restera dans un dossier.

Et je préfère dire ce que je peux réellement apporter plutôt que promettre un résultat que je ne maîtrise pas.

Ce sont ces principes qui structurent progressivement les engagements de Trois Cent Onze.

→ Découvrir les engagements 311