Formations commerciales et management à Nantes
Des formations en prospection, vente, management, DISC et IA appliquée construites à partir des pratiques réelles de vos équipes, pour faire évoluer les comportements sur le terrain et pas seulement transmettre des méthodes.
Avant de parler programme ou nombre de jours, je préfère comprendre ce qui se passe réellement dans votre entreprise : comment vos équipes travaillent aujourd’hui, où elles rencontrent des difficultés, ce qui fonctionne déjà et ce que vous souhaitez voir évoluer.
La formation devient alors une réponse adaptée à une situation concrète, et non un programme standard appliqué à tout le monde.
Formations terrain
Des contenus construits à partir de situations professionnelles concrètes.
Intra & inter
Des formats adaptés aux besoins de l’entreprise et aux programmes proposés.
Présentiel & distanciel
Selon les objectifs pédagogiques et les situations travaillées.
Organisme certifié Qualiopi
Prise en charge possible pour les actions de formation.
Une formation ne devrait pas commencer par un programme
Quand une entreprise me contacte pour former ses équipes, elle a souvent déjà identifié un sujet : prospection, vente, management, communication, IA…
Mais le sujet annoncé ne dit pas toujours ce qu’il faut réellement travailler.
Une équipe peut, par exemple, manquer de prospection parce que les commerciaux maîtrisent mal la prise de contact. Mais la difficulté peut aussi venir d’un ciblage imprécis, d’un manque de temps dédié, d’une organisation peu claire ou d’un pilotage insuffisant de l’activité.
C’est pourquoi je préfère commencer par comprendre les pratiques existantes, les situations rencontrées et les écarts observés avant de construire ou d’adapter une formation.
La formation devient alors plus précise, plus utile et plus proche du quotidien des participants.
Des formations commerciales et managériales adaptées aux réalités du terrain
Une fois les besoins et les pratiques identifiés, la formation peut être construite autour des situations réellement rencontrées par les participants. Les programmes 311 couvrent aujourd’hui les principaux enjeux liés au développement commercial, à la vente et au management.
Je ne cherche pas à multiplier les formations. Chaque programme répond à des situations professionnelles précises et peut être adapté au contexte de l’entreprise, au niveau des participants et aux objectifs identifiés en amont.
Prospection relationnelle & création d’opportunités commerciales
Structurer sa prospection, mieux cibler, choisir les bons canaux et créer davantage de conversations commerciales. La formation travaille notamment la préparation, la prise de contact, le téléphone, LinkedIn et la construction d’une démarche de prospection applicable dans la durée.
De la découverte à la décision
Une formation consacrée à l’entretien commercial, depuis la compréhension du besoin jusqu’à la prise de décision. Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, traitement des objections et conclusion sont travaillés à partir de situations proches de celles rencontrées par les participants.
Management commercial
Aider les managers à mieux piloter l’activité tout en développant l’autonomie de leurs équipes. Objectifs, accompagnement individuel, observation terrain, débrief, rituels de management et situations sensibles sont travaillés avec une approche directement applicable au quotidien.
Mieux communiquer en comprenant son propre fonctionnement et celui des autres
Mieux comprendre sa manière de fonctionner, identifier les différences de comportement et apprendre à adapter sa communication selon les situations et les interlocuteurs. La méthode DISC sert ici de support pour mieux se connaître, mieux comprendre les autres et faciliter les relations en situation de management, de vente ou de collaboration.
IA appliquée aux métiers commerciaux
Utiliser l’intelligence artificielle comme un outil au service du commercial : préparer une prospection ou un rendez-vous, rechercher et structurer de l’information, travailler un argumentaire, analyser une situation ou gagner du temps sur certaines tâches, tout en conservant le jugement humain.
Avant de construire une formation, je commence par comprendre vos pratiques
Une demande de formation part souvent d’un constat assez général : « nos commerciaux ne prospectent pas assez », « nous devons améliorer la découverte client », « nos managers ont besoin de mieux accompagner leurs équipes » ou encore « nous aimerions intégrer l’IA dans nos pratiques commerciales ».
Ces constats sont utiles, mais ils ne suffisent pas toujours pour construire une formation pertinente. Deux entreprises qui rencontrent en apparence le même problème peuvent avoir besoin de travailler sur des sujets très différents.
Avant de concevoir ou d’adapter un programme, je commence donc par un briefing avec le dirigeant, le manager ou le responsable de la formation. L’objectif est de comprendre le fonctionnement réel de l’équipe, les pratiques existantes, les difficultés rencontrées et les changements attendus.
Comprendre ce qui se passe réellement sur le terrain
Je cherche notamment à comprendre comment les équipes travaillent aujourd’hui. Quels outils utilisent-elles ? Quelles méthodes ont déjà été mises en place ? Quelles situations posent problème ? Qu’est-ce qui fonctionne déjà bien ? Quels écarts le manager observe-t-il entre les pratiques actuelles et celles qu’il souhaiterait voir davantage ?
Cette étape permet aussi de distinguer ce qui relève réellement d’un besoin de formation de ce qui peut relever de l’organisation, des outils, du management ou du pilotage de l’activité.
Prenons un exemple. Une entreprise peut constater que ses commerciaux prospectent trop peu et envisager naturellement une formation à la prospection. Mais derrière ce constat peuvent se cacher des réalités très différentes : une difficulté à cibler les bons prospects, une appréhension de la prise de contact, un discours peu efficace, un manque de temps consacré à la prospection ou encore l’absence de véritables objectifs et de suivi de l’activité.
Le programme ne devrait pas être exactement le même dans chacune de ces situations.
Transformer le diagnostic en objectifs concrets
À partir de ce travail, nous pouvons préciser ce que la formation doit réellement permettre de faire évoluer.
L’objectif n’est pas seulement que les participants aient « compris » une méthode à la fin de la journée. Il est de pouvoir identifier des pratiques ou des comportements que l’on souhaite retrouver ensuite dans leur quotidien professionnel.
Pour une formation commerciale, cela peut être mieux préparer un rendez-vous, approfondir davantage la découverte avant de présenter une solution ou structurer ses relances. Pour un manager, cela peut être mieux préparer un accompagnement terrain, conduire un débrief plus utile ou adapter son management selon le niveau d’autonomie du collaborateur.
Cette clarification permet ensuite d’adapter les contenus, les exercices, les mises en situation et les outils utilisés pendant la formation.
1. Comprendre
Le contexte, les enjeux et les pratiques existantes.
2. Identifier
Les situations concrètes et les écarts à travailler.
3. Adapter
Le programme, les exercices et les mises en situation.
4. Faire appliquer
Préparer le transfert des apprentissages dans le quotidien professionnel.
Des formations où l’on travaille sur le vrai quotidien des participants
Une formation commerciale ou managériale devient beaucoup plus utile lorsque les participants peuvent faire le lien avec les situations qu’ils rencontrent réellement.
C’est pourquoi les formations 311 alternent les apports, les échanges, les exercices et les mises en situation. Une objection régulièrement rencontrée face à un client peut devenir un cas de travail. Une difficulté managériale vécue dans l’équipe peut servir de situation d’entraînement. Un rendez-vous commercial peut être repris pour analyser la découverte, l’argumentation ou la manière dont la décision a été abordée.
L’objectif n’est pas de supprimer les apports théoriques. Ils donnent un cadre, une méthode et un langage commun. Mais ils prennent davantage de sens lorsqu’ils sont immédiatement confrontés à la réalité professionnelle des participants.
S’entraîner, observer, recommencer
Les mises en situation ne servent pas à mettre les participants en difficulté. Elles permettent d’essayer une autre manière de faire, d’observer ce qui change et de recommencer.
Le débrief tient donc une place importante : qu’est-ce qui a fonctionné ? Qu’est-ce qui aurait pu être différent ? Quel comportement a produit quel effet ? Comment transposer cela dans une situation réelle ?
Selon les formations, les participants repartent également avec des outils, trames, méthodes ou plans d’action qu’ils peuvent réutiliser après la formation.
L’enjeu est finalement assez simple : que ce qui a été travaillé pendant la formation puisse réellement être utilisé une fois de retour sur le terrain.
À qui s’adressent les formations 311 ?
Les formations 311 s’adressent principalement aux entreprises qui souhaitent faire évoluer les pratiques commerciales ou managériales de leurs équipes. Les contenus et les situations travaillées sont adaptés au niveau d’expérience des participants, à leurs responsabilités et à leur environnement professionnel.
L’objectif n’est pas de proposer le même contenu à tous, mais de partir de ce que les participants doivent réellement savoir faire dans leur quotidien.
Commerciaux et technico-commerciaux
Pour développer leurs pratiques de prospection, mieux conduire leurs entretiens commerciaux, structurer leurs relances ou gagner en efficacité dans la relation client. Les situations travaillées peuvent être adaptées à la vente B2B, aux cycles de vente plus ou moins longs et aux spécificités techniques de l’activité.
Business developers et ingénieurs d’affaires
Pour structurer le développement d’un portefeuille, créer de nouvelles opportunités, préparer les prises de contact et mieux conduire les différentes étapes d’un cycle commercial.
Managers commerciaux et responsables d’agence
Pour mieux piloter l’activité, accompagner les commerciaux, développer leur autonomie et faire des situations du quotidien de véritables occasions de progression.
Dirigeants et responsables commerciaux
Pour structurer ou faire évoluer les pratiques d’une équipe, créer davantage de cohérence entre les commerciaux et donner aux managers des méthodes qu’ils pourront continuer à utiliser après la formation.
Intra, inter, présentiel ou distanciel : choisir le format adapté
Le format d’une formation dépend du sujet, du nombre de participants et surtout de l’objectif recherché. Il n’existe pas un format systématiquement meilleur qu’un autre.
Formation intra-entreprise
La formation intra réunit les collaborateurs d’une même entreprise. C’est le format qui permet d’aller le plus loin dans la personnalisation : le briefing réalisé en amont permet d’utiliser le vocabulaire, les situations commerciales, les problématiques et parfois les outils réellement rencontrés par l’équipe.
Les formations intra peuvent être organisées à Nantes, dans les Pays de la Loire ou directement dans vos locaux partout en France.
Formation inter-entreprises
Certaines formations sont également proposées en inter-entreprises. Les participants viennent alors d’entreprises différentes et travaillent autour d’une problématique commune.
Ce format permet aussi de confronter les pratiques, les expériences et les manières de faire. Les sessions ouvertes et leurs modalités sont précisées dans le catalogue de formation.
Présentiel ou distanciel
Le présentiel reste particulièrement adapté lorsque la formation nécessite beaucoup d’entraînement, d’interactions ou de mises en situation. Le distanciel peut être très pertinent pour certains formats plus courts, des séquences de suivi ou lorsque les participants sont géographiquement éloignés.
Là encore, le format est choisi en fonction de ce que nous voulons faire travailler, plutôt que par principe.
Des formations nourries par l’expérience du terrain
Former à la vente ou au management demande évidemment de connaître les méthodes. Mais cela demande aussi de comprendre ce qui se passe réellement dans une équipe commerciale : les objectifs à atteindre, les clients à convaincre, les habitudes déjà installées, les différences de niveau entre les participants ou encore les contraintes du manager lorsqu’il doit faire évoluer les pratiques.
Mon parcours commercial, puis mes expériences en recrutement et en formation, m’amènent à intervenir auprès d’entreprises et d’équipes aux réalités très différentes. Cette diversité est utile : elle permet de ne pas considérer qu’une méthode fonctionne de la même manière partout.
Des problématiques différentes selon les environnements
Dans l’industrie et les négoces, les enjeux peuvent par exemple porter sur la prospection, la relance des devis, la qualité de la découverte, le développement d’un portefeuille ou l’accompagnement de commerciaux très autonomes sur leur secteur.
Dans un réseau de franchise, la problématique est différente. Il faut tenir compte de l’hétérogénéité des profils, de l’expérience des franchisés ou collaborateurs et de la nécessité de proposer des méthodes suffisamment structurées pour créer un cadre commun, sans nier les réalités locales.
Dans les services, la mutuelle ou le recrutement, les situations commerciales et la relation avec le client sont encore différentes : créer une opportunité, mieux questionner, rebondir sur un besoin, développer une relation existante ou apprendre à proposer sans transformer l’échange en discours commercial mécanique.
Ces environnements différents alimentent ma manière de construire les formations : partir du contexte avant d’appliquer une méthode.
Quelques exemples d’interventions
Réseau de franchise — Vente & développement commercial
Accompagner des professionnels aux expériences et aux pratiques différentes autour de la découverte client, de la posture commerciale et du développement de leur activité, en travaillant à partir des situations réellement rencontrées dans le réseau.
Industrie & négoce — Prospection et pratiques commerciales
Travailler avec des équipes commerciales B2B sur leurs pratiques de prospection, la relation client, la relance et le développement commercial, en tenant compte des cycles de vente, des portefeuilles existants et de la réalité du terrain.
Mutuelle — Développer la relation sans forcer la vente
Travailler le rebond commercial, le questionnement, le multi-équipement et la conclusion tout en conservant une relation naturelle avec l’adhérent. L’enjeu : développer l’activité sans transformer chaque échange en tentative de vente.
Managers — Faire progresser plutôt que simplement piloter
Travailler la posture managériale, les objectifs, l’accompagnement individuel, l’observation terrain et le débrief afin d’aider les managers à utiliser davantage les situations quotidiennes pour développer leurs collaborateurs.
Un cadre de formation structuré et certifié Qualiopi
Trois Cent Onze Recrutement & Conseil est un organisme de formation certifié Qualiopi pour les actions de formation.
Au-delà de la certification, chaque intervention s’inscrit dans un cadre précis : définition des objectifs, adaptation aux besoins identifiés en amont, programme de formation, suivi de la participation et évaluation des acquis.
L’objectif est de conserver ce cadre tout en laissant suffisamment de souplesse pour adapter la formation aux situations réellement rencontrées par les participants.
Financement des formations
Selon votre situation, votre entreprise peut solliciter une prise en charge de tout ou partie de la formation auprès de son OPCO. Les possibilités de financement dépendent de votre entreprise, de votre branche professionnelle et des critères appliqués par l’organisme financeur.
311 peut fournir les documents nécessaires à l’étude de votre demande : programme, devis et convention de formation.
Vous souhaitez découvrir les programmes et les prochaines sessions ?
Retrouvez les programmes détaillés, les objectifs pédagogiques, les modalités et les prochaines sessions proposées par 311.
“Une équipe commerciale ne manque pas toujours de motivation. Elle manque parfois surtout de méthode, de clarté et de pilotage terrain.”
Foire Aux Questions
Quelles formations commerciales proposez-vous ?
Les formations 311 couvrent principalement la prospection commerciale, la conduite de l’entretien de vente, le management commercial, la communication comportementale avec le DISC et l’utilisation de l’intelligence artificielle dans les métiers commerciaux. Les programmes peuvent être adaptés aux pratiques et aux objectifs de l’entreprise.
Proposez-vous des formations sur mesure ?
Oui, particulièrement en intra-entreprise. Mais le sur-mesure ne consiste pas simplement à retirer ou ajouter quelques modules à un programme existant. Un briefing réalisé en amont permet d’identifier les pratiques actuelles, les situations rencontrées et les comportements que l’entreprise souhaite faire évoluer. Le programme, les exercices et les mises en situation peuvent ensuite être adaptés à ce diagnostic.
Quelle différence entre une formation intra et inter-entreprises ?
Une formation intra réunit des participants d’une même entreprise et permet de travailler très précisément sur son contexte et ses situations. Une formation inter réunit des professionnels issus de différentes entreprises autour d’une problématique commune. Les échanges entre participants font alors également partie de la richesse de la formation.
Intervenez-vous uniquement à Nantes ?
Non. 311 est basé dans la région nantaise et intervient à Nantes, dans les Pays de la Loire et partout en France, notamment pour les formations organisées directement dans les entreprises. Certaines interventions peuvent également être réalisées à distance lorsque le format et les objectifs pédagogiques s’y prêtent.
Les formations peuvent-elles être financées par un OPCO ?
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre branche professionnelle et les règles de votre OPCO. Il est préférable de vérifier les conditions directement auprès de celui-ci avant le démarrage de la formation. 311 fournit les documents nécessaires à l’étude du dossier.
Combien de participants peuvent suivre une formation ?
Le nombre de participants dépend du programme et des objectifs. Pour les formations qui comportent beaucoup d’entraînements et de mises en situation, la taille du groupe doit notamment permettre à chacun de participer réellement. Ce point est donc défini en fonction du besoin plutôt qu’à partir d’un nombre identique pour toutes les formations.
Comment évaluez-vous les acquis ?
Les modalités dépendent de la formation. Elles peuvent associer des exercices, des mises en situation, des questionnements, des observations et des évaluations permettant de vérifier la compréhension et l’appropriation des éléments travaillés.
Comment construisez-vous une formation pour une entreprise ?
Le travail commence par un échange sur le contexte, les objectifs et les pratiques existantes. Nous identifions ensuite les situations qui méritent d’être travaillées et les évolutions recherchées. Ces éléments permettent d’adapter le programme, les exercices et les mises en situation avant l’intervention.
Vous souhaitez faire évoluer les pratiques de votre équipe ?
Avant de parler programme ou nombre de jours, le plus utile est souvent de comprendre ce qui se passe aujourd’hui et ce que vous souhaitez voir évoluer demain.
Nous pouvons commencer par un échange sur vos équipes, leurs pratiques, les situations qu’elles rencontrent et les objectifs que vous poursuivez. Nous déterminerons ensuite si une formation est pertinente et, si oui, la manière la plus adaptée de la construire.
Consultez aussi…
Former ses commerciaux : coût ou investissement ?
Pourquoi vos commerciaux ne prospectent pas ?
Performance commerciale : pourquoi vos ventes ne progressent pas durablement
Comment former vos commerciaux à détecter les signaux faibles ?
Pourquoi j’ai choisi cette manière de former
J’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel dans des fonctions commerciales, avant de travailler dans le recrutement puis dans la formation. Ces différentes expériences m’ont appris une chose : entre une méthode qui paraît pertinente sur le papier et ce qu’un commercial ou un manager arrive réellement à appliquer dans son quotidien, il peut y avoir un écart important.
Sur le terrain, les situations sont rarement aussi simples que dans un cas d’école. Un commercial peut connaître les principes d’une bonne découverte et pourtant présenter sa solution trop rapidement. Un manager peut savoir qu’il devrait davantage accompagner ses collaborateurs mais manquer de méthode pour observer une situation et conduire ensuite un débrief utile. Une équipe peut connaître les techniques de prospection sans réussir à les intégrer durablement dans son organisation.
C’est pour cette raison que je ne souhaite pas construire mes formations uniquement autour de méthodes à transmettre. Je préfère commencer par comprendre ce que les personnes font déjà, les difficultés qu’elles rencontrent et les situations dans lesquelles elles ont réellement besoin de progresser.
La théorie reste nécessaire. Elle permet de structurer, de prendre du recul et de donner des repères communs. Mais elle prend surtout de la valeur lorsqu’on peut la confronter à une situation vécue, l’essayer, l’adapter et comprendre pourquoi elle fonctionne ou non.
C’est finalement la logique que j’essaie de conserver dans toutes les formations 311 : comprendre avant de proposer, faire pratiquer plutôt que simplement expliquer, et chercher ce qui pourra réellement être utilisé une fois la formation terminée.
