Formation DISC à Nantes : comprendre les comportements pour mieux adapter sa communication
Comprendre son fonctionnement, repérer les préférences de ses interlocuteurs et adapter concrètement sa communication dans les situations de vente, de management et de collaboration.
À Nantes, en intra-entreprise partout en France, en présentiel ou à distance selon l’organisation.
Le DISC : comprendre les couleurs ne suffit pas
Rouge, jaune, vert, bleu.
Le modèle DISC est souvent présenté à travers ses quatre couleurs. Elles permettent de mémoriser facilement différents styles comportementaux et constituent une bonne porte d’entrée dans le modèle.
Mais connaître les quatre couleurs ne suffit pas à mieux communiquer.
L’intérêt commence lorsque l’on comprend son propre fonctionnement, que l’on devient capable de repérer certaines préférences chez son interlocuteur et, surtout, que l’on sait modifier concrètement sa manière de communiquer avec quelqu’un qui ne fonctionne pas comme soi.
C’est l’objectif de cette formation DISC : utiliser le modèle comme un outil de compréhension et d’adaptation dans des situations professionnelles réelles, notamment dans la communication, la vente et le management.
Formation DISC à Nantes – Intra-entreprise partout en France – Présentiel ou distanciel selon l’organisation
Le DISC est facile à comprendre. S’adapter réellement l’est beaucoup moins.
Un participant découvre son profil et beaucoup de choses lui parlent immédiatement.
Il comprend pourquoi il aime aller rapidement à l’essentiel, pourquoi il a besoin de davantage d’informations avant de décider, pourquoi certaines conversations lui semblent trop longues ou pourquoi il préfère éviter certaines situations de tension.
Puis il commence à reconnaître les autres.
Un collègue semble plus direct. Un client prend davantage son temps. Un collaborateur a besoin d’un cadre précis. Un autre préfère disposer de davantage d’autonomie.
C’est intéressant, mais ce n’est encore que la première partie du travail.
Parce qu’on peut parfaitement avoir compris que son interlocuteur a besoin de temps et continuer à le presser. Savoir qu’un collaborateur a besoin d’un cadre précis et continuer à lui donner des consignes vagues entre deux portes. Ou identifier qu’un client attend des éléments factuels et continuer à lui présenter une vision très générale de la solution.
Comprendre une différence ne signifie pas encore savoir s’y adapter.
C’est précisément là que je souhaite emmener les participants pendant cette formation.
Cette logique s’inscrit plus largement dans mes formations commerciales et management à Nantes et partout en France : partir des situations réellement rencontrées par les participants pour transformer un modèle ou une méthode en comportements utilisables sur le terrain.
Ce que montre le marché de la formation DISC aujourd’hui
Les formations actuellement proposées autour du DISC couvrent très largement trois besoins : mieux se connaître, reconnaître différents profils comportementaux et adapter sa communication. Certaines se spécialisent ensuite dans le management, d’autres dans la vente ou dans la communication interpersonnelle. C’est notamment le positionnement que l’on retrouve dans plusieurs offres actuellement visibles à Nantes et au niveau national.
Je ne pense donc pas qu’il soit pertinent de présenter 311 comme proposant une méthode DISC radicalement différente.
Le modèle est le même.
La différence doit se situer dans ce que l’on en fait.
Chez 311, l’enjeu n’est pas de terminer la formation en sachant attribuer une couleur aux personnes qui nous entourent. Il est de repartir en étant davantage capable de modifier sa communication lorsqu’une situation le nécessite.
Le DISC n’est pas un outil pour mettre les gens dans des cases
C’est probablement l’un des principaux risques lorsque l’on découvre le modèle.
« Lui, il est rouge. » « Elle, clairement verte. » « Mon directeur est un pur bleu. »
Les couleurs facilitent la mémorisation. Mais utilisées ainsi, elles finissent par produire exactement l’inverse de ce que l’on recherche : elles simplifient excessivement les personnes au lieu d’aider à mieux comprendre leurs comportements.
Le DISC décrit des tendances comportementales. Il permet de mettre en lumière des préférences dans la manière d’agir, de communiquer ou de réagir à certaines situations. Il ne résume pas une personnalité entière.
Une même personne peut adapter son comportement selon son environnement, son interlocuteur, son niveau de stress ou la situation qu’elle rencontre.
Pendant la formation, l’objectif n’est donc pas d’apprendre à poser une étiquette sur quelqu’un. Il est d’utiliser certains indices pour formuler une hypothèse puis ajuster sa communication avec suffisamment de souplesse pour observer ce qui fonctionne réellement dans l’échange.
Commencer par comprendre son propre fonctionnement
Avant de chercher à comprendre les autres, il est utile d’observer ce que nous faisons nous-mêmes.
Nous avons tous une manière de communiquer qui nous semble relativement naturelle. Certains vont rapidement à l’essentiel. D’autres prennent davantage le temps de créer la relation. Certains aiment disposer de faits, de détails et d’un cadre précis. D’autres préfèrent partir d’une vision globale et avancer rapidement.
Le problème n’est pas d’avoir une préférence. Le problème apparaît lorsque nous considérons inconsciemment que notre manière de communiquer devrait également convenir aux autres.
Une partie de la formation consiste donc à comprendre son propre profil comportemental, ses préférences, ses points d’appui mais aussi les situations dans lesquelles son fonctionnement peut provoquer une incompréhension.
L’objectif n’est pas de changer de personnalité. Il est de prendre suffisamment de recul sur ses automatismes pour être capable de les faire évoluer lorsque la situation l’exige.
Comprendre les quatre grandes tendances comportementales du DISC
Dominance – Rouge
Une tendance davantage orientée vers l’action, le résultat, la rapidité et la prise de décision. Dans certaines situations, une communication trop longue ou trop détaillée peut être vécue comme une perte de temps.
Influence – Jaune
Une tendance généralement plus expressive, relationnelle et enthousiaste. L’échange, les interactions et la possibilité de partager des idées peuvent prendre une place importante.
Stabilité – Vert
Une tendance davantage orientée vers la coopération, l’écoute, la continuité et la recherche d’un environnement relationnel relativement stable. Certains changements rapides ou certaines communications très abruptes peuvent demander davantage d’adaptation.
Conformité – Bleu
Une tendance généralement plus attentive aux faits, à la précision, aux règles, aux critères et à la qualité. Une décision peut nécessiter davantage d’informations et de vérifications.
Repérer un fonctionnement sans jouer au psychologue
Dans une situation professionnelle, nous ne disposons évidemment pas du profil DISC de tous nos clients, collaborateurs ou collègues.
Il faut donc apprendre à observer.
La manière dont une personne pose ses questions, son rythme, son besoin de précision, sa façon de prendre une décision, son rapport au temps ou la quantité d’informations qu’elle demande peuvent fournir des indices.
Mais un indice n’est pas une certitude.
Une personne peut être particulièrement pressée parce qu’elle a une réunion dix minutes plus tard. Un client peut demander beaucoup de détails parce que le sujet est stratégique. Un collaborateur habituellement très relationnel peut devenir beaucoup plus factuel lorsqu’il est sous pression.
L’objectif n’est donc pas de devenir capable de déclarer après trente secondes : « Je sais quelle est sa couleur. »
Il est plutôt de se demander : « Qu’est-ce que j’observe et comment puis-je adapter légèrement ma communication pour faciliter cet échange ? »
Adapter sa communication plutôt que demander aux autres de s’adapter à soi
C’est ici que le DISC devient réellement opérationnel.
Adapter sa communication peut signifier aller plus rapidement à l’essentiel avec certains interlocuteurs et prendre davantage de temps avec d’autres.
Cela peut signifier apporter davantage de faits et de preuves, expliquer plus clairement le processus, laisser davantage de temps avant une décision ou au contraire éviter de noyer une personne dans un niveau de détail dont elle n’a pas besoin.
Cela peut également conduire à modifier ses questions, son rythme, son niveau de directivité ou la manière dont on formule un feedback.
Il ne s’agit pas de jouer un rôle.
Le fond du message peut rester identique. C’est sa forme qui évolue pour augmenter les chances qu’il soit réellement entendu.
Utiliser le DISC dans la relation commerciale
Deux clients peuvent être intéressés par exactement la même solution et avoir besoin d’échanges très différents pour avancer.
L’un voudra rapidement comprendre ce qu’il va gagner et quelle est la prochaine étape. Un autre aura besoin d’étudier précisément les caractéristiques, les risques ou les conditions. Un troisième accordera une place importante à la relation et à la confiance. Un quatrième aura besoin d’être rassuré sur la continuité ou la manière dont le changement sera accompagné.
Le commercial ne change pas son offre pour chaque profil. Il apprend à présenter et faire vivre cette offre différemment.
Cela peut modifier sa manière d’entrer en relation, de poser certaines questions, d’argumenter, de présenter ses preuves ou de laisser du temps à son interlocuteur.
Le DISC ne remplace évidemment pas une bonne découverte commerciale. Au contraire : il peut aider le commercial à adapter la forme de l’échange, tandis que la découverte lui permet de comprendre la situation, les enjeux et les critères de décision du client.
Pour travailler plus largement ce parcours commercial, la formation De la découverte à la décision approfondit le questionnement, l’écoute, la reformulation, l’argumentation, les objections et la décision.
Utiliser le DISC dans le management
Le même principe s’applique lorsqu’on manage une équipe.
Donner exactement la même consigne de la même manière à tous ses collaborateurs peut sembler équitable. Ce n’est pas nécessairement efficace.
L’un peut avoir besoin de connaître précisément le résultat attendu et de disposer ensuite d’une grande latitude. Un autre peut avoir besoin de comprendre les différentes étapes. Un troisième peut être particulièrement attentif à la manière dont une décision affectera l’équipe.
Adapter son management ne signifie pas modifier les règles ou les objectifs selon les personnes. Cela signifie réfléchir à la manière dont on communique, explique, accompagne, délègue ou donne du feedback.
Le DISC devient alors un outil complémentaire aux compétences managériales. Il ne remplace ni le cadre, ni les objectifs, ni les rituels de pilotage, ni l’accompagnement terrain.
Ces dimensions sont travaillées plus largement dans la formation management commercial.
Comprendre ce qui se passe lorsque la pression augmente
Une relation facile lorsque tout va bien peut devenir beaucoup plus compliquée lorsqu’une tension apparaît.
Un désaccord avec un client. Une échéance qui approche. Un objectif non atteint. Une erreur. Une décision contestée.
Dans ces moments-là, certains comportements peuvent s’accentuer. Une personne devient plus directe. Une autre se retire davantage de l’échange. Une troisième multiplie les explications ou les détails. Une quatrième cherche rapidement à restaurer la relation.
Le DISC peut alors fournir une grille de lecture intéressante, à condition de ne pas transformer chaque réaction en diagnostic.
L’objectif reste le même : comprendre ce qui se joue suffisamment pour choisir une manière de communiquer plus adaptée.
Avant la formation, je cherche à comprendre où les difficultés de communication apparaissent réellement
Une formation DISC peut répondre à des besoins très différents.
Une équipe commerciale peut vouloir mieux adapter ses échanges aux clients. Un manager peut rencontrer des difficultés avec certains collaborateurs. Une équipe peut connaître des incompréhensions récurrentes entre des personnes aux fonctionnements très différents.
Proposer exactement les mêmes mises en situation dans chacun de ces contextes aurait peu d’intérêt.
Avant la formation, j’échange donc avec le dirigeant, le manager ou le responsable formation pour comprendre les situations concrètes dans lesquelles la communication pose aujourd’hui question.
Qui doit mieux communiquer avec qui ? Dans quelles situations ? Qu’est-ce qui se passe actuellement ? Quels comportements posent difficulté ? Et surtout, qu’aimerions-nous observer différemment après la formation ?
Cette phase permet d’adapter les exercices et les mises en situation à l’environnement réel des participants.
Une formation DISC qui ne s’arrête pas à la découverte des couleurs
Découvrir le modèle et son profil est utile.
Mais je souhaite que la majorité du travail permette ensuite de répondre à une autre question :
« Maintenant que vous avez compris comment cette personne fonctionne, qu’allez-vous faire différemment avec elle ? »
Les participants sont donc confrontés à des situations professionnelles dans lesquelles ils doivent progressivement modifier leur communication.
Comment annoncer la même décision à deux collaborateurs différents ? Comment présenter une proposition commerciale à deux clients qui ne recherchent pas les mêmes informations ? Comment donner un feedback ? Comment réagir lorsqu’un interlocuteur devient très direct ? Comment communiquer avec quelqu’un dont le rythme est très différent du sien ?
Le débrief ne porte alors pas uniquement sur l’identification du profil. Il porte sur l’adaptation réellement choisie par le participant.
C’est cette étape qui permet de passer d’un modèle intéressant intellectuellement à un outil réellement utilisable dans le quotidien professionnel.
À qui s’adresse cette formation DISC ?
Commerciaux et technico-commerciaux
Pour mieux adapter leur communication à leurs clients, leur rythme, leur niveau de détail, leurs questions et leur argumentation.
Managers et responsables d’équipe
Pour mieux comprendre les différences de fonctionnement de leurs collaborateurs et adapter leur communication, leur feedback et leur accompagnement.
Équipes et coopération
Pour améliorer la communication et la coopération entre des personnes aux fonctionnements différents. Le contenu et les mises en situation sont adaptés au contexte professionnel du groupe.
Formation DISC en intra-entreprise
Le format intra est particulièrement adapté lorsque l’objectif est de travailler sur les interactions réelles d’une équipe. Les situations utilisées peuvent être construites à partir de votre environnement : management, relation commerciale, fonctionnement collectif, communication avec les clients ou situations de tension. La formation peut être organisée à Nantes, en Pays de la Loire et partout en France, en présentiel ou à distance selon le dispositif retenu.
Formation DISC en inter-entreprises
Des sessions inter-entreprises peuvent également être proposées selon le calendrier de formation. La diversité des fonctions et des environnements professionnels oblige les participants à sortir de leurs habitudes et à travailler leur capacité d’adaptation avec des interlocuteurs différents.
Pourquoi faire appel à Trois Cent Onze ?
Parce que je ne souhaite pas faire du DISC une formation dans laquelle les participants passent une grande partie du temps à essayer de deviner la couleur de leurs collègues. Le modèle doit servir une situation professionnelle, pas devenir le sujet principal de la conversation une fois la formation terminée. Mon expérience du commerce, du recrutement de commerciaux, du management et de la formation me permet de construire des mises en situation proches de leur réalité professionnelle. Savoir ce que l’on va concrètement changer dans sa manière de communiquer est l’étape qui m’intéresse le plus.
Le contenu précis, les exercices et les mises en situation sont adaptés au contexte du groupe. Le programme pédagogique complet est disponible dans le catalogue de formation 311.
Un organisme de formation certifié Qualiopi
Trois Cent Onze Recrutement & Conseil est un organisme de formation certifié Qualiopi.
Selon votre situation et l’éligibilité de l’action, une prise en charge par votre OPCO peut être envisageable. Les possibilités de financement doivent être vérifiées en fonction de votre entreprise et de votre dossier.
Vous souhaitez améliorer la capacité d’adaptation de vos équipes ?
Avant de parler programme, je vous propose d’échanger sur les situations dans lesquelles vos collaborateurs ont aujourd’hui besoin de mieux se comprendre et de mieux adapter leur communication.
Questions fréquentes sur la formation DISC
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
Le DISC est un modèle comportemental permettant de mieux comprendre certaines préférences dans la manière d’agir et de communiquer. Il distingue quatre grandes tendances traditionnellement associées aux lettres D, I, S et C et souvent représentées par les couleurs rouge, jaune, vert et bleu.
Le DISC est-il un test de personnalité ?
Je préfère parler de profil comportemental. L’objectif n’est pas de résumer la personnalité d’une personne à quatre couleurs, mais de disposer de repères pour mieux comprendre certaines préférences comportementales et adapter les interactions professionnelles.
Chaque participant découvre-t-il son profil DISC ?
Oui. Chaque participant passe en amont le questionnaire DISC AEC fourni par Trois Cent Onze. La lecture et la compréhension du profil naturel et du profil adapté font partie du travail réalisé pendant la formation.
La formation apprend-elle à reconnaître le profil des autres ?
Elle apprend surtout à observer des comportements et à formuler des hypothèses. L’objectif n’est pas de diagnostiquer la couleur d’un interlocuteur en quelques minutes mais de disposer de suffisamment de repères pour tester une communication plus adaptée.
La formation DISC est-elle adaptée aux commerciaux ?
Oui. Le modèle peut notamment aider un commercial à adapter son rythme, son niveau de détail, ses questions, son argumentation ou la manière dont il présente une proposition. Il reste complémentaire des compétences commerciales de découverte et de vente.
Est-elle adaptée aux managers ?
Oui. Le DISC peut apporter des repères pour adapter sa communication, son feedback ou certaines modalités d’accompagnement. Il ne remplace toutefois pas les fondamentaux du management : objectifs, cadre, pilotage, accompagnement et développement de l’autonomie.
Peut-on organiser la formation directement dans notre entreprise ?
Oui. Le format intra permet notamment d’adapter les situations travaillées au contexte et aux problématiques réelles de l’équipe.
La formation peut-elle être financée par un OPCO ?
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, l’action de formation et les règles de votre OPCO. La certification Qualiopi ne signifie pas qu’un financement est automatiquement accordé.
Vous souhaitez consulter le programme détaillé ?
Retrouvez les objectifs pédagogiques, le contenu, la durée, les modalités et les prochaines sessions de la formation DISC dans le catalogue 311.
Frédéric Frouin — Formateur, recruteur et professionnel issu du commerce
J’ai évolué pendant plus de vingt ans dans les métiers commerciaux avant de développer mes activités de recrutement, de formation et d’accompagnement.
Cette expérience influence directement ma manière d’utiliser le DISC.
Ce qui m’intéresse n’est pas uniquement de transmettre un modèle comportemental. C’est de le confronter à ce que vivent réellement les participants : un client qui ne réagit pas comme eux, un collaborateur avec lequel la communication devient difficile, une consigne mal comprise ou une situation dans laquelle deux personnes pensent parler de la même chose sans réellement se comprendre.
C’est également pour cette raison que je continue à travailler les sujets liés à la communication et à l’intelligence émotionnelle : un modèle devient réellement utile lorsqu’il aide à mieux observer ses propres réactions et à ajuster son comportement face à quelqu’un de différent.
