Formation prospection commerciale : créer davantage d’opportunités sans prospecter au hasard

Prospecter ne consiste plus simplement à prendre un fichier, décrocher son téléphone et enchaîner les appels. Entre le téléphone, LinkedIn, l’e-mail, le réseau, les recommandations et les rencontres terrain, les commerciaux disposent aujourd’hui de nombreux moyens pour entrer en contact avec leurs prospects.

Le véritable enjeu est ailleurs : savoir qui contacter, pourquoi le contacter, comment engager une conversation et comment organiser suffisamment son activité pour maintenir l’effort dans le temps.

Cette formation à la prospection commerciale permet aux commerciaux de prendre du recul sur leurs pratiques, de structurer leur démarche et de travailler concrètement leur manière de créer de nouvelles opportunités.

Elle peut être organisée à Nantes, en intra-entreprise partout en France et en inter-entreprises selon les sessions proposées.

Avant d’apprendre à mieux prospecter, il faut parfois comprendre pourquoi on ne prospecte pas

Lorsqu’une entreprise me contacte pour une formation à la prospection, la demande ressemble régulièrement à ceci : « mes commerciaux ne prospectent pas suffisamment. »

La conclusion paraît assez naturelle : il faut leur apprendre à mieux prospecter.

Mais ce n’est pas toujours le véritable problème.

Un commercial peut parfaitement connaître les techniques de prise de contact et prospecter très peu. Il peut manquer de temps, ne pas savoir précisément quelles entreprises cibler, avoir du mal à trouver de bonnes raisons de contacter ses prospects, privilégier naturellement son portefeuille existant ou travailler dans une organisation où la prospection n’est jamais réellement pilotée.

À l’inverse, une équipe peut beaucoup prospecter mais obtenir peu de résultats parce que son ciblage est trop large, ses messages trop génériques, ses prises de contact insuffisamment préparées ou ses relances mal organisées.

C’est pour cette raison que je préfère commencer par comprendre ce qui se passe réellement aujourd’hui, avant de décider ce qu’il faut travailler en formation.

Cette logique est d’ailleurs commune à l’ensemble de mes formations commerciales et management à Nantes et partout en France : partir des pratiques existantes pour identifier ce qui mérite réellement d’évoluer, plutôt que d’appliquer un programme identique à toutes les équipes.

Une demande de formation à la prospection ne signifie donc pas automatiquement qu’il faut apprendre de nouvelles techniques de prospection. Elle signifie d’abord qu’il faut comprendre ce qui empêche aujourd’hui l’équipe de créer suffisamment d’opportunités commerciales.

La prospection commerciale commence bien avant la première prise de contact

Téléphone, LinkedIn, e-mail, réseau, recommandation, événements professionnels ou prospection terrain sont des moyens d’entrer en contact.

Mais avant de choisir un canal, une question beaucoup plus importante se pose : avec qui voulons-nous réellement entrer en contact ?

Une prospection efficace commence donc par le ciblage. Quels types d’entreprises présentent un potentiel ? Quels interlocuteurs faut-il approcher ? Quels événements dans la vie d’une entreprise peuvent créer une opportunité ? Quelles informations permettent de personnaliser intelligemment une prise de contact ? Pourquoi cette entreprise aurait-elle une raison de nous écouter aujourd’hui ?

Sans ce travail, le risque est de compenser un manque de précision par du volume.

Les commerciaux contactent davantage de prospects, envoient davantage de messages et passent davantage d’appels, mais avec des approches qui finissent par toutes se ressembler.

L’objectif n’est donc pas simplement de faire plus de prospection. Il est d’aider les participants à consacrer leur temps et leur énergie aux entreprises, aux interlocuteurs et aux situations qui méritent réellement d’être travaillés.

Construire une prospection multicanale plutôt que chercher le canal miracle

La prospection commerciale est encore parfois présentée comme une opposition entre les anciennes et les nouvelles méthodes. D’un côté, le téléphone et le terrain. De l’autre, LinkedIn, l’e-mail et les outils digitaux.

Dans la réalité, ces canaux peuvent surtout se renforcer les uns les autres.

Un prospect peut avoir vu une publication LinkedIn avant de recevoir un appel. Une rencontre dans un réseau professionnel peut être suivie d’un message. Une information repérée sur l’entreprise peut donner une véritable raison de prendre contact. Un premier échange sans projet immédiat peut devenir une opportunité plusieurs mois plus tard si le suivi a été correctement organisé.

Il n’existe donc pas nécessairement un canal qui fonctionnerait partout et pour tout le monde. La bonne combinaison dépend notamment des cibles, du marché, du cycle de vente et des habitudes des interlocuteurs recherchés.

La formation permet ainsi de réfléchir à une démarche de prospection cohérente, dans laquelle les différents points de contact ne sont pas utilisés isolément mais participent à la construction progressive de la relation commerciale.

Trouver une vraie raison de contacter un prospect

« Je me permets de vous contacter afin de vous présenter notre société… »

Le problème de nombreuses prises de contact n’est pas nécessairement le manque de technique du commercial. C’est parfois simplement qu’il n’a pas grand-chose à dire à son prospect à cet instant précis.

Une bonne accroche ne consiste pas à apprendre une phrase magique.

Elle doit permettre à l’interlocuteur de comprendre suffisamment rapidement pourquoi cette conversation pourrait avoir un intérêt pour lui.

Cela demande de s’intéresser davantage au contexte du prospect qu’à sa propre présentation : son activité, son actualité, son organisation, les évolutions de son marché, ses enjeux ou les situations dans lesquelles l’offre de l’entreprise peut devenir pertinente.

Pendant la formation, l’objectif n’est donc pas uniquement de travailler la formulation d’une accroche. Il s’agit aussi de comprendre ce qui peut légitimement justifier une prise de contact et d’apprendre à construire une approche adaptée aux prospects réellement ciblés par les participants.

Préparer sa prise de contact sans transformer son discours en script

Préparer une prise de contact est utile. Réciter un texte appris par cœur l’est beaucoup moins.

Un script peut rassurer lorsqu’on débute ou aider à structurer les premières secondes d’un appel, mais il devient rapidement contre-productif lorsqu’il empêche le commercial d’écouter ce que lui dit réellement son interlocuteur.

L’enjeu est donc de disposer d’une structure suffisamment claire pour savoir où l’on va, tout en conservant suffisamment de souplesse pour adapter la conversation.

Quel est le contexte qui justifie l’appel ? Comment présenter rapidement sa raison de contacter ? Quelle question peut permettre d’ouvrir l’échange ? Comment rebondir sur la réponse obtenue ?

Cette préparation permet de gagner en aisance sans chercher à prévoir chaque phrase de la conversation.

Parce qu’en prospection, la qualité de l’écoute commence dès les premières secondes.

Le premier objectif n’est pas nécessairement de vendre

C’est une confusion qui peut rendre la prospection beaucoup plus difficile qu’elle ne devrait l’être.

Lors d’une première prise de contact, le commercial ne dispose généralement ni du temps ni de suffisamment d’informations pour vendre réellement sa solution.

Son premier objectif consiste davantage à créer les conditions d’une conversation commerciale.

Comprendre si l’interlocuteur est concerné. Vérifier s’il existe un sujet. Susciter suffisamment d’intérêt pour poursuivre l’échange. Obtenir un rendez-vous lorsqu’il est pertinent ou simplement créer un premier point de contact qui pourra être travaillé ensuite.

Cette distinction change la posture.

Le commercial n’a plus besoin de dérouler immédiatement son argumentaire ou de présenter toutes les caractéristiques de son entreprise. Il peut davantage questionner, écouter et chercher à comprendre avant de présenter.

La prospection retrouve alors sa véritable fonction : ouvrir une opportunité commerciale avant de chercher à la transformer.

Lorsque l’opportunité est créée, commence ensuite un autre travail : comprendre réellement le besoin, conduire l’échange et accompagner progressivement le prospect vers une décision. C’est précisément l’objet de la formation De la découverte à la décision.

Une objection n’est pas toujours une objection

« Je ne suis pas intéressé. »

« Envoyez-moi un mail. »

« Nous avons déjà un fournisseur. »

« Ce n’est pas le moment. »

Ces réponses font partie du quotidien de la prospection. Le réflexe consiste parfois à apprendre une formule permettant de répondre à chacune d’entre elles.

Mais une même phrase peut cacher des réalités très différentes.

« Nous avons déjà un fournisseur » peut signifier que le besoin est parfaitement couvert. Cela peut également signifier que l’interlocuteur ne voit pas encore pourquoi il aurait intérêt à poursuivre la conversation ou qu’il cherche simplement à interrompre une sollicitation arrivée au mauvais moment.

Répondre systématiquement de la même manière n’a donc pas beaucoup de sens.

Le travail consiste moins à mémoriser une bibliothèque de contre-arguments qu’à apprendre à rester dans l’échange suffisamment longtemps pour comprendre ce qui se trouve derrière la première réaction, lorsque la situation le permet.

Questionner, écouter, reformuler et décider ensuite s’il existe réellement une raison de poursuivre devient souvent plus utile que chercher immédiatement à « traiter l’objection ».

Prospecter demande aussi de savoir relancer

Une grande partie des opportunités commerciales ne naît pas nécessairement lors du premier contact.

Un prospect peut être intéressé mais ne pas avoir de projet immédiat. Un interlocuteur peut demander à être recontacté quelques mois plus tard. Une entreprise peut connaître un changement de direction, lancer un nouveau projet ou rencontrer une difficulté qui modifie progressivement ses priorités.

La relance ne devrait donc pas se résumer à :

« Je me permets de revenir vers vous pour savoir si vous avez avancé. »

Elle fait partie de la stratégie de prospection.

Quand revenir ? Avec quelle information ? Quelle nouvelle raison de reprendre contact ? Comment rester présent sans multiplier les sollicitations inutiles ?

Une prospection bien organisée permet de conserver la trace des échanges et de construire progressivement une relation avec les prospects qui présentent un véritable potentiel.

Une prospection efficace doit pouvoir tenir dans la durée

Une équipe peut sortir d’une formation très motivée, prospecter intensément pendant deux semaines… puis reprendre progressivement ses anciennes habitudes.

Le problème n’est alors plus celui de la technique.

La prospection doit trouver une place réelle dans l’organisation commerciale.

Combien de temps lui consacrer ? Comment prioriser les cibles ? Comment organiser les relances ? Quels indicateurs suivre ? Comment éviter que les urgences liées aux clients existants prennent systématiquement la place de la conquête ?

Un résultat commercial arrive parfois plusieurs semaines ou plusieurs mois après les premières actions. Il est donc difficile de piloter la prospection uniquement à travers le chiffre d’affaires généré.

Le commercial et son manager doivent également pouvoir observer les actions qui précèdent le résultat : entreprises ciblées, contacts engagés, conversations obtenues, rendez-vous créés, opportunités détectées ou relances à effectuer.

L’objectif n’est pas d’ajouter du reporting.

Il est de disposer de suffisamment de repères pour comprendre ce qui fonctionne et ajuster ce qui ne fonctionne pas.

Cette dimension rejoint directement le rôle du manager commercial : créer un cadre, observer les pratiques et accompagner l’activité plutôt que d’attendre uniquement les résultats. Elle est approfondie dans la formation management commercial.

Avant la formation, je cherche à comprendre comment vos commerciaux prospectent aujourd’hui

Deux entreprises peuvent me demander exactement la même formation à la prospection et avoir des besoins complètement différents.

Dans la première, les commerciaux prospectent très peu. Dans la deuxième, ils prospectent beaucoup mais ciblent mal. Une troisième dispose d’une excellente connaissance de son marché mais utilise presque exclusivement un seul canal. Dans une quatrième, les commerciaux savent prospecter mais l’activité n’est jamais réellement pilotée.

Le programme de formation donne donc un cadre. Mais dans une formation intra-entreprise, je préfère partir de ce que vos équipes font réellement.

Avant l’intervention, j’échange avec le dirigeant, le responsable commercial ou le responsable formation pour comprendre le contexte : cibles commerciales, organisation, cycle de vente, pratiques actuelles, outils utilisés, difficultés rencontrées, résultats observés et évolutions attendues.

L’objectif n’est pas d’évaluer individuellement les commerciaux.

Il est de faire la différence entre ce qui relève réellement d’un besoin de formation et ce qui peut relever du ciblage, de l’organisation, des outils ou du management.

Ce travail permet ensuite d’adapter les exemples, les exercices et les mises en situation aux difficultés réellement rencontrées par l’équipe.

Des exercices construits à partir du véritable quotidien commercial

Une formation à la prospection devient beaucoup plus utile lorsque les participants peuvent travailler sur des situations qu’ils retrouveront dès leur retour sur le terrain.

Les exercices et mises en situation peuvent donc partir de leurs propres cibles, de leurs marchés, de situations commerciales réalistes et des réactions qu’ils rencontrent effectivement.

Un participant peut préparer puis tester une prise de contact. Un autre peut jouer le prospect. Selon le format, un troisième peut observer l’échange avec une grille précise. Le débrief permet ensuite d’analyser ce qui a facilité la conversation, ce qui l’a bloquée et ce qui pourrait être essayé différemment.

Le même principe peut être utilisé pour une accroche, une relance, une objection ou une séquence de prospection.

L’objectif n’est pas que chacun reparte avec dix nouvelles techniques notées dans un support.

Il est que les participants aient déjà commencé à utiliser pendant la formation les pratiques qu’ils devront ensuite reproduire dans leur activité.

Travailler sur ses propres prospects plutôt que sur un cas fictif

Lorsque le contexte le permet, une partie du travail peut également être réalisée directement à partir du marché des participants.

Quels comptes pourraient être ciblés ? Quels interlocuteurs rechercher ? Quelles informations seraient utiles avant une prise de contact ? Quel événement pourrait justifier une approche ? Quelle séquence pourrait être construite ?

Ce passage à l’application permet de réduire l’écart entre la formation et le retour au bureau.

Le participant ne repart pas uniquement avec une méthode qu’il devra adapter plus tard. Il a déjà commencé à réfléchir à la manière dont elle peut s’appliquer à son propre environnement commercial.

Les principaux sujets travaillés autour de la prospection commerciale

Selon le contexte de l’entreprise et le format retenu, la formation permet de travailler plusieurs dimensions complémentaires.

Construire une démarche multicanale

Articuler téléphone, LinkedIn, e-mail, réseau, recommandation ou terrain en fonction des cibles et du cycle commercial.

Relancer et entretenir la relation

Organiser les prochains contacts et trouver de nouvelles raisons de revenir vers les prospects présentant un potentiel.

Le contenu précis, les objectifs pédagogiques, la durée et les modalités de la formation sont détaillés dans le programme.

À qui s’adresse cette formation à la prospection commerciale ?

La formation s’adresse aux professionnels amenés à développer de nouvelles opportunités commerciales : commerciaux B2B, technico-commerciaux, business developers, responsables de secteur, ingénieurs d’affaires, indépendants ou dirigeants directement impliqués dans le développement commercial.

Elle peut être pertinente pour des commerciaux qui débutent en prospection, mais également pour des équipes expérimentées qui souhaitent prendre du recul sur leurs pratiques, structurer davantage leur démarche ou faire évoluer leur approche face à un nouveau marché.

Le travail réalisé en amont permet d’adapter les situations et le niveau d’approfondissement au contexte des participants.

Formation prospection commerciale en intra-entreprise

La formation peut être organisée directement pour votre équipe, à Nantes, en Loire-Atlantique, dans les Pays de la Loire ou partout en France.

Le format intra permet de travailler à partir de vos propres cibles, de votre cycle de vente, de votre organisation commerciale et des situations réellement rencontrées par vos commerciaux.

Il est particulièrement intéressant lorsqu’une entreprise souhaite non seulement développer les compétences individuelles mais également faire émerger des pratiques communes au sein de l’équipe.

Les commerciaux peuvent utiliser des méthodes différentes sans que cela constitue nécessairement un problème. En revanche, partager quelques repères communs sur le ciblage, l’organisation, la prise de contact ou le suivi facilite ensuite le travail du manager.

Formation prospection commerciale en inter-entreprises

Des sessions inter-entreprises peuvent également être proposées à des participants issus de différentes organisations.

Les fondamentaux travaillés restent communs, tandis que la diversité des secteurs permet de confronter les approches et les expériences.

Chaque participant peut ainsi travailler sur son propre contexte tout en bénéficiant des situations rencontrées par les autres membres du groupe.

Les dates, durées et modalités des prochaines sessions sont disponibles dans le programme détaillé.

Évaluer les acquis et préparer le retour sur le terrain

L’évaluation ne se limite pas nécessairement à vérifier si les participants connaissent les principes abordés pendant la formation.

Les exercices, cas pratiques et mises en situation permettent également d’observer leur capacité à les mobiliser dans des situations proches de leur quotidien.

La fin de la formation doit surtout permettre de répondre à une question : qu’est-ce que je vais réellement faire différemment lorsque je reprendrai ma prospection ?

Il peut s’agir de revoir son ciblage, modifier une prise de contact, construire une séquence différente, organiser ses relances ou installer un rythme de prospection plus régulier.

L’objectif n’est pas de repartir avec une longue liste de bonnes résolutions.

Il est d’identifier quelques changements suffisamment concrets pour pouvoir réellement les appliquer.

Une formation nourrie par l’expérience du commerce et du recrutement commercial

J’ai construit mon approche de la formation à partir de plusieurs expériences complémentaires : le commerce, le recrutement de commerciaux et l’accompagnement d’équipes en formation.

Le recrutement commercial apporte d’ailleurs un regard particulièrement intéressant sur la prospection. Lorsque j’échange avec des commerciaux sur leur parcours, je ne m’intéresse pas uniquement à leur chiffre d’affaires. Je cherche à comprendre comment ils trouvent leurs opportunités, organisent leur activité, approchent leurs prospects et transforment progressivement un contact en relation commerciale.

Ces observations rejoignent ce que je retrouve en formation : deux commerciaux peuvent obtenir des résultats très différents sans que le problème soit simplement leur maîtrise d’une technique de prospection.

C’est pour cette raison que je préfère comprendre les pratiques avant de proposer des méthodes, puis confronter ces méthodes à des situations suffisamment proches du terrain pour que les participants puissent réellement se les approprier.

Un organisme de formation certifié Qualiopi

Trois Cent Onze Recrutement & Conseil est certifié Qualiopi pour ses actions de formation.

Les formations sont organisées dans un cadre permettant de formaliser les objectifs, les modalités pédagogiques et l’évaluation des acquis.

Selon votre situation et les critères applicables, une prise en charge par votre OPCO peut être envisagée. Les documents nécessaires à l’étude de votre demande peuvent être transmis.

Pourquoi faire appel à Trois Cent Onze pour une formation à la prospection ?

Parce qu’une formation à la prospection ne devrait pas commencer par une liste de techniques à transmettre.

Chez Trois Cent Onze, je commence par comprendre comment vos commerciaux prospectent aujourd’hui : leurs cibles, leur organisation, les canaux utilisés, leur manière de prendre contact, les difficultés rencontrées et la façon dont l’activité est accompagnée par le management.

Ce diagnostic permet ensuite de concentrer la formation sur les pratiques qui méritent réellement d’évoluer et de construire les exercices à partir de situations proches de votre réalité commerciale.

Mon expérience du commerce, du recrutement de commerciaux et de la formation apporte également un regard complémentaire : au-delà des méthodes, je cherche à comprendre les comportements qui permettent réellement à un commercial de créer des opportunités et de les reproduire dans son environnement.

L’objectif n’est donc pas que vos commerciaux repartent en connaissant davantage de techniques.

Il est qu’ils repartent en sachant ce qu’ils vont concrètement faire différemment dans leur prospection.

Questions fréquentes sur la formation prospection commerciale

À propos de Frédéric Frouin

J’ai construit mon approche de la formation à partir du commerce, du recrutement de commerciaux et de l’accompagnement d’équipes.

Ce parcours influence directement ma manière de travailler. Une difficulté de prospection ne se résume pas toujours à un manque de techniques. Elle peut venir du ciblage, de l’organisation, du discours, du manque de régularité, du management de l’activité ou d’une pratique qui n’a simplement jamais été réellement questionnée.

C’est pour cette raison que je commence les formations en entreprise par un échange sur les pratiques existantes. Comprendre comment les commerciaux prospectent réellement permet de travailler sur ce qui mérite réellement d’évoluer.

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