Formation management commercial : piloter et faire progresser son équipe
Manager une équipe commerciale ne consiste pas uniquement à fixer des objectifs et à suivre des indicateurs. Le rôle du manager est aussi d’observer les pratiques, d’accompagner ses collaborateurs et de créer les conditions qui leur permettent de progresser.
Cette formation propose aux managers commerciaux des méthodes et des outils concrets pour piloter l’activité, accompagner les commerciaux sur le terrain et développer progressivement leur autonomie.
À Nantes, en intra-entreprise partout en France et selon les sessions proposées en inter-entreprises.
Un bon commercial ne devient pas automatiquement un bon manager commercial
C’est une situation fréquente : un commercial obtient de bons résultats, connaît parfaitement ses clients et son marché, puis prend progressivement la responsabilité d’une équipe.
Mais son nouveau métier n’est plus exactement le même.
Il ne s’agit plus seulement d’être performant soi-même. Il faut désormais aider d’autres personnes à le devenir, avec des niveaux d’expérience, des personnalités, des difficultés et des besoins d’accompagnement différents.
Or beaucoup de managers commerciaux apprennent encore leur rôle en le pratiquant. Ils reproduisent parfois ce qui fonctionnait pour eux lorsqu’ils étaient commerciaux, concentrent leur attention sur les résultats ou interviennent surtout lorsque quelque chose ne fonctionne plus.
Le risque est alors de manager principalement les conséquences : chiffre d’affaires insuffisant, nombre de rendez-vous trop faible, portefeuille qui progresse peu, objectifs non atteints.
Alors que le travail du manager commence souvent plus tôt : comprendre les pratiques qui produisent ces résultats, identifier ce qui bloque et déterminer ce que le collaborateur peut faire différemment.
Manager la performance commerciale, ce n’est donc pas seulement regarder les chiffres. C’est savoir agir sur ce qui permet de les produire.
Manager la performance commerciale, au-delà des résultats
Un manager commercial dispose généralement de nombreux indicateurs : chiffre d’affaires, marge, nombre de rendez-vous, taux de transformation, nouveaux clients, activité de prospection… Ces données sont indispensables, mais elles racontent surtout ce qui s’est passé.
Le rôle du manager est aussi de comprendre ce qui produit ces résultats. Pourquoi un commercial transforme-t-il moins ? Pourquoi un autre prospecte-t-il beaucoup sans obtenir suffisamment de rendez-vous ? Pourquoi certains devis restent-ils sans relance ? Pourquoi une personne expérimentée semble-t-elle perdre progressivement en efficacité ?
La formation travaille donc autant sur le pilotage de l’activité que sur la capacité du manager à observer les pratiques, poser un diagnostic et accompagner ses collaborateurs.
Cette approche s’inscrit plus largement dans les formations commerciales et management à Nantes et partout en France proposées par 311, avec une même logique : partir des situations réellement rencontrées par les équipes avant de choisir les méthodes à travailler.
4 dimensions pour mieux manager une équipe commerciale
1. Donner un cadre et traduire les objectifs en actions
Passer d’un objectif de résultat à des actions concrètes, définir les moyens nécessaires et choisir les indicateurs permettant réellement de suivre l’activité.
2. Installer des rituels de pilotage utiles
Structurer les points individuels, réunions commerciales et temps de suivi pour qu’ils servent à décider et à faire avancer l’activité, plutôt qu’à simplement commenter les chiffres.
3. Observer et faire progresser sur le terrain
Accompagner un commercial dans une situation réelle, observer ses pratiques, conduire un débrief et l’aider à identifier lui-même ce qu’il peut faire évoluer.
4. Adapter son management et développer l’autonomie
Ne pas manager tous les collaborateurs de la même manière. Adapter le niveau de cadre, d’accompagnement et de délégation à la personne, à son expérience et à la situation.
Passer d’un objectif commercial à un plan d’action
Dire à un commercial qu’il doit augmenter son chiffre d’affaires de 10 %, développer davantage de nouveaux clients ou améliorer sa marge donne une direction. Cela ne lui dit pas encore ce qu’il doit faire différemment lundi matin.
Le manager doit donc être capable de faire le chemin inverse : partir du résultat attendu pour identifier les actions susceptibles de le produire. Combien de nouvelles opportunités faut-il créer ? Sur quelles cibles ? Avec quelle activité de prospection ? Quels clients existants méritent davantage d’attention ? Quels indicateurs permettront de savoir suffisamment tôt si le plan fonctionne ?
Cette manière de piloter évite également d’attendre la fin du mois ou du trimestre pour constater qu’un objectif ne sera pas atteint. Un résultat est souvent trop tardif pour être managé. Les actions qui le produisent peuvent, elles, être accompagnées beaucoup plus tôt.
C’est particulièrement important dans le développement commercial. Le manager ne doit pas simplement demander davantage de prospection : il doit aussi pouvoir comprendre ce que fait réellement son collaborateur et l’aider à améliorer sa démarche. C’est un sujet développé plus spécifiquement dans notre formation dédiée à la prospection commerciale.
Des réunions commerciales qui servent à quelque chose
Une réunion commerciale peut facilement devenir une succession de chiffres, de tours de table et d’informations descendantes. Tout le monde est présent, beaucoup de sujets sont abordés, mais chacun repart sans savoir précisément ce qui doit se passer ensuite.
Pendant la formation, nous travaillons donc la préparation et l’animation de ces temps collectifs à partir de questions simples : pourquoi réunissons-nous l’équipe ? Quel résultat voulons-nous obtenir à la fin de la réunion ? Quels sujets nécessitent réellement un échange collectif ? Quelles décisions doivent être prises ? Qui fait quoi ensuite ?
L’objectif n’est pas de proposer un modèle rigide de réunion. Il est de permettre au manager de construire des temps collectifs plus courts, plus préparés et davantage orientés vers l’action.
Cette logique s’applique également aux points individuels. Un entretien avec un commercial ne devrait pas servir uniquement à passer en revue son tableau de bord. Il peut permettre de comprendre une difficulté, de travailler une situation précise, de prendre une décision ou de préparer une action commerciale importante.
Accompagner un commercial sur le terrain sans vendre à sa place
Accompagner un commercial en rendez-vous peut sembler simple. Pourtant, le manager peut facilement reprendre la main lorsque l’échange devient difficile, compléter les réponses du commercial ou conduire lui-même une partie de l’entretien.
Le rendez-vous client est alors peut-être sauvé, mais l’occasion de faire progresser le collaborateur est en partie perdue.
La formation travaille donc trois moments distincts : préparer l’observation avant le rendez-vous, savoir ce que l’on souhaite regarder pendant la situation, puis conduire un débrief qui ne consiste pas simplement à expliquer au commercial ce qu’il aurait dû faire.
Un débrief utile aide d’abord le collaborateur à analyser lui-même la situation : qu’a-t-il observé ? Qu’est-ce qui a fonctionné ? À quel moment l’échange est-il devenu plus difficile ? Qu’aurait-il pu essayer différemment ? Que souhaite-t-il tester lors du prochain rendez-vous ?
Le manager peut ensuite apporter son regard, compléter l’analyse et convenir d’un point précis à travailler.
Lorsque l’accompagnement porte spécifiquement sur la conduite d’un rendez-vous client, il peut naturellement être complété par la formation de la découverte à la décision, consacrée aux différentes étapes de l’entretien commercial.
Développer l’autonomie sans laisser le commercial seul
On retrouve ici le sujet que tu viens justement de travailler dans ton contenu LinkedIn.
Demander à un commercial d’être « autonome » ne suffit pas. Encore faut-il savoir ce que cette autonomie signifie dans l’entreprise et déterminer ce que la personne est aujourd’hui capable de gérer seule.
Un nouveau commercial peut avoir besoin d’un cadre très précis sur certaines activités tout en étant déjà autonome sur d’autres. À l’inverse, un collaborateur expérimenté peut parfaitement maîtriser son portefeuille mais avoir besoin d’accompagnement lorsqu’il doit développer une nouvelle clientèle ou adopter une nouvelle pratique.
Le rôle du manager est donc d’ajuster progressivement son intervention : quand donner un cadre, quand questionner, quand apporter une solution, quand laisser essayer et quand déléguer réellement ?
Cette adaptation passe aussi par une meilleure compréhension des différences individuelles. Certaines personnes ont besoin de davantage de précision avant d’agir, d’autres souhaitent disposer rapidement d’une marge de manœuvre. Certaines réagissent facilement à un feedback direct, d’autres ont besoin d’un échange différent pour se l’approprier.
C’est un sujet que nous approfondissons également dans la formation mieux communiquer en comprenant son propre fonctionnement et celui des autres, qui s’appuie notamment sur le DISC.
Avant de former les managers, comprendre comment ils managent aujourd’hui
Deux entreprises peuvent demander exactement la même formation en management commercial et avoir, en réalité, des besoins très différents.
Dans l’une, les managers peuvent être d’anciens commerciaux récemment promus qui connaissent parfaitement leur métier mais découvrent l’accompagnement d’une équipe. Dans une autre, les responsables peuvent avoir plusieurs années d’expérience managériale mais piloter principalement à travers les résultats et les tableaux de bord. Ailleurs encore, les managers savent ce qu’ils devraient faire mais manquent simplement de temps, de rituels ou d’un cadre commun pour le faire régulièrement.
C’est pourquoi, avant une formation en intra-entreprise, je commence par un échange avec la direction ou le responsable de l’équipe afin de comprendre comment le management commercial fonctionne réellement aujourd’hui.
Je cherche notamment à identifier la manière dont les objectifs sont fixés et suivis, les rituels existants, la fréquence des accompagnements individuels, la place du terrain, la façon dont sont traitées les difficultés de performance ou encore le niveau d’autonomie attendu des commerciaux.
L’objectif n’est pas d’auditer les managers pour leur attribuer une note. Il est de comprendre l’écart entre les pratiques actuelles et celles que l’entreprise souhaite développer.
Partir de situations réellement rencontrées
Ce travail en amont permet ensuite de construire les exercices autour de situations qui parlent aux participants.
Comment réagir lorsqu’un commercial expérimenté n’atteint plus ses objectifs ? Comment accompagner quelqu’un qui prospecte beaucoup mais obtient peu de rendez-vous ? Comment débriefer un entretien client sans donner immédiatement la solution ? Comment recadrer une pratique sans dégrader la relation ? Comment faire progresser un collaborateur très autonome sans tomber dans le contrôle permanent ?
Ces situations peuvent être différentes d’une entreprise à l’autre. C’est précisément pour cela que le programme doit pouvoir s’adapter au contexte.
Une formation destinée aux managers qui pilotent une activité commerciale
La formation s’adresse aux professionnels qui ont la responsabilité d’accompagner et de faire progresser une équipe commerciale : managers commerciaux, chefs des ventes, responsables commerciaux, responsables d’agence ou dirigeants de PME directement impliqués dans le management de leurs commerciaux.
Elle peut concerner des managers qui prennent récemment leur fonction comme des responsables plus expérimentés souhaitant structurer ou faire évoluer leurs pratiques.
Prérequis
Aucun prérequis spécifique n’est nécessaire. Les situations et exercices sont adaptés au niveau d’expérience des participants et à leur environnement professionnel.
Une formation qui s’appuie sur les situations des participants
La formation alterne des apports méthodologiques, des échanges entre participants, des exercices et des mises en situation.
Les participants peuvent travailler à partir de situations qu’ils rencontrent réellement : préparer un entretien individuel, analyser une baisse de performance, conduire un débrief après une observation terrain, préparer une réunion commerciale ou réfléchir à la manière d’accompagner un collaborateur selon son niveau d’autonomie.
L’objectif n’est pas seulement de repartir avec des outils supplémentaires. Il est de les utiliser pendant la formation, de comprendre dans quelles situations ils sont pertinents et de réfléchir à la manière de les intégrer dans son propre fonctionnement managérial.
Les expériences des participants font également partie de la formation. Confronter plusieurs manières de traiter une même situation permet souvent de prendre du recul sur ses propres habitudes et d’enrichir ses pratiques.
Formation intra ou inter-entreprises
Formation management commercial en intra-entreprise
Le format intra permet de travailler avec les managers d’une même organisation sur des enjeux communs.
Le briefing réalisé en amont permet alors d’adapter une partie du contenu, des exemples et des mises en situation aux pratiques de l’entreprise. Ce format est particulièrement intéressant lorsqu’une direction souhaite également créer un cadre managérial plus homogène entre plusieurs managers ou responsables d’agence.
La formation peut être organisée à Nantes et directement dans les entreprises partout en France.
Formation management commercial en inter-entreprises
Des sessions peuvent également être proposées à des managers issus de différentes entreprises. Ce format permet de travailler les mêmes fondamentaux tout en bénéficiant de la diversité des expériences et des situations apportées par les participants.
Les dates, durées, tarifs et modalités des prochaines sessions sont disponibles dans le catalogue des formations 311.
Un programme construit autour du quotidien du manager commercial
Piloter l’activité
Transformer les objectifs commerciaux en actions, moyens et indicateurs permettant de suivre la progression avant d’attendre les résultats.
Organiser ses rituels managériaux
Donner une fonction claire aux réunions commerciales, points individuels et différents temps de suivi.
Accompagner sur le terrain
Préparer une observation, identifier ce que l’on souhaite regarder et utiliser une situation commerciale réelle comme support de progression.
Conduire un débrief utile
Aider le collaborateur à analyser sa propre pratique avant d’apporter son regard et de définir un point de progression concret.
Adapter son management
Ajuster le cadre, le soutien, le questionnement et la délégation selon la personne, la situation et le niveau d’autonomie.
Gérer les situations managériales sensibles
Aborder une difficulté, formuler un feedback, traiter un écart ou conduire une conversation plus délicate sans attendre que la situation se dégrade.
Le contenu précis, la durée et les modalités peuvent varier selon le format et les besoins identifiés en amont. Le programme pédagogique complet est disponible dans le catalogue de formation 311.
Un organisme de formation certifié Qualiopi
Trois Cent Onze Recrutement & Conseil est un organisme de formation certifié Qualiopi pour les actions de formation.
La formation s’inscrit dans un cadre structuré comprenant notamment la définition des objectifs, l’adaptation aux besoins identifiés, le suivi de la participation et l’évaluation des acquis.
Selon votre entreprise et votre situation, une prise en charge de tout ou partie de la formation peut être possible auprès de votre OPCO. Les conditions dépendent de votre branche professionnelle et des critères appliqués par l’organisme financeur.
311 fournit les documents nécessaires à l’étude de votre demande de financement.
Vous souhaitez faire évoluer les pratiques de vos managers commerciaux ?
Avant de parler programme ou nombre de jours, nous pouvons commencer par comprendre comment vos managers travaillent aujourd’hui, les situations qu’ils rencontrent et ce que vous souhaitez réellement faire évoluer.
À partir de cet échange, nous pourrons déterminer le format et le contenu les plus adaptés à votre équipe.
Questions fréquentes sur la formation management commercial
Quelle est la différence entre une formation en management et une formation en management commercial ?
Le management commercial intègre les fondamentaux du management d’une équipe, mais les applique aux situations spécifiques d’une activité commerciale : objectifs, portefeuille, prospection, rendez-vous clients, accompagnement terrain, analyse des résultats et développement des pratiques commerciales.
Le manager doit donc savoir accompagner les personnes tout en comprenant suffisamment l’activité pour identifier ce qui peut expliquer une difficulté de performance.
Cette formation convient-elle à un nouveau manager commercial ?
Oui. Elle permet notamment à un manager récemment nommé de structurer son rôle et de ne pas reproduire uniquement les pratiques qu’il connaissait lorsqu’il était lui-même commercial.
Les situations et les exercices sont adaptés au niveau d’expérience des participants.
La formation est-elle également adaptée aux managers expérimentés ?
Oui. Un manager expérimenté peut utiliser la formation pour prendre du recul sur ses pratiques, faire évoluer certains rituels, améliorer ses accompagnements terrain ou travailler des situations managériales qu’il rencontre régulièrement.
Peut-on adapter la formation aux pratiques de notre entreprise ?
Oui. En intra-entreprise, un briefing est réalisé en amont afin de comprendre l’organisation commerciale, les pratiques managériales existantes, les situations rencontrées et les évolutions recherchées.
Les exemples, exercices et mises en situation peuvent ensuite être adaptés à ce contexte.
La formation peut-elle être organisée dans notre entreprise ?
Oui. 311 intervient à Nantes, dans les Pays de la Loire et directement dans les entreprises partout en France.
Combien de participants peuvent suivre la formation ?
Le nombre de participants est défini en fonction du format et des objectifs de la formation. Les mises en situation et les échanges occupent une place importante, ce qui nécessite de conserver un groupe permettant à chacun de participer réellement.
Combien de temps dure la formation management commercial ?
La durée dépend du format retenu et des objectifs identifiés. Le programme détaillé précise la durée, l’organisation et les modalités des sessions proposées.
La formation management commercial peut-elle être financée ?
Une prise en charge peut être possible par votre OPCO selon votre entreprise, votre branche professionnelle et les critères de financement applicables. Il est recommandé de vérifier les conditions auprès de votre OPCO avant le début de la formation.
Vous souhaitez consulter le programme détaillé ?
Retrouvez les objectifs pédagogiques, le contenu, la durée, les modalités et les prochaines sessions de la formation management commercial dans le catalogue 311.
A propos de Frédéric Frouin
J’ai construit mon approche de la formation à partir de plusieurs expériences complémentaires : le commerce, le recrutement de commerciaux et l’accompagnement d’équipes en formation.
Ce parcours influence directement ma manière de travailler. Je m’intéresse moins aux méthodes prises isolément qu’à ce que les commerciaux et les managers en font réellement sur le terrain : comment ils préparent, décident, accompagnent, débriefent ou réagissent lorsqu’une situation ne se déroule pas comme prévu.
C’est aussi pour cette raison que je commence les formations en entreprise par un échange sur les pratiques existantes. Comprendre ce qui se passe réellement permet de travailler sur ce qui mérite réellement d’évoluer.
