Beaucoup d’entreprises veulent recruter un business developer.
Et souvent, elles cherchent :
- quelqu’un qui prospecte
- ouvre des comptes
- génère des rendez-vous
- développe le chiffre
Sur le papier, ça paraît simple. Dans la réalité… c’est probablement l’un des recrutements les plus mal compris.
Parce qu’un business developer, ce n’est pas juste “un commercial”.
Un business developer performant ne crée pas seulement du chiffre.
Il crée surtout des opportunités.
Le problème : beaucoup d’entreprises recrutent sans savoir ce qu’elles attendent vraiment
C’est fréquent. Certaines entreprises veulent :
- un prospecteur
- un closer
- un développeur réseau
- un commercial terrain
- un account manager
…et appellent tout ça “business developer”.
Résultat : le recrutement devient flou dès le départ.
Business developer : un poste souvent fantasmé
Le terme est devenu très large.
Dans certaines entreprises, le business developer :
- fait surtout de la prospection
- travaille LinkedIn
- ouvre des rendez-vous
Dans d’autres :
- il gère des cycles longs
- développe des partenariats
- construit une stratégie commerciale
👉 Donc avant même de recruter : il faut clarifier le rôle réel.
Ce que beaucoup d’entreprises évaluent mal
Lors d’un entretien, un business developer peut facilement :
- avoir de l’énergie
- être à l’aise
- bien parler
- donner confiance
Mais ça ne suffit pas. Parce qu’un business developer efficace doit surtout :
- comprendre rapidement un marché
- créer des opportunités
- gérer le rejet
- maintenir une régularité de prospection
Et c’est exactement ce qu’on retrouve souvent lorsqu’on cherche à reconnaître un bon commercial.
Le vrai sujet : la prospection
C’est souvent là que le recrutement se joue.
Parce que beaucoup de profils aiment :
- vendre
- négocier
- closer
Mais beaucoup moins : prospecter régulièrement. Or, dans beaucoup d’entreprises, le business developer est avant tout un créateur d’opportunités.
Ce qu’il faut évaluer en entretien
Le problème de beaucoup d’entretiens : ils restent théoriques.
On parle :
- d’expérience
- de parcours
- de résultats
Mais très peu :
- de méthode
- d’organisation
- de prospection réelle
- de comportement face au refus
C’est aussi pour cela que les questions à poser en entretien commercial restent essentielles pour aller au-delà du discours.
Le piège du “profil parfait”
Beaucoup d’entreprises cherchent :
- de l’expérience
- un réseau
- une connaissance secteur
- de l’autonomie
- du closing
- du relationnelRésultat : elles construisent un profil presque impossible à trouver.
Et pendant ce temps, les bons candidats passent ailleurs.
Pourquoi certains recrutements échouent ?
Pas forcément à cause du candidat.
Mais souvent parce que :
- le poste est flou
- les attentes changent
- l’intégration est faible
- la prospection n’est pas structurée
Et c’est exactement ce qu’on retrouve souvent dans un recrutement commercial à Nantes : des entreprises qui recrutent vite sans clarifier suffisamment le besoin réel.
Ce que je vois souvent sur le terrain
Des entreprises qui veulent :
- un développeur
- un stratège
- un closer
- un chef de projet
- un account manager
….dans un seul poste.
Puis qui s’étonnent :
- du turnover
- du manque de résultats
- ou des difficultés à recruter.
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
- clarifier le rôle exact du poste
- définir les vraies priorités
- tester la capacité de prospection
- évaluer la régularité et la méthode
- structurer l’intégration dès le départ
👉 simple… mais rarement fait
En conclusion
Recruter un business developer ne consiste pas à trouver un profil “charismatique”.
Le vrai sujet, c’est la capacité du candidat à créer durablement des opportunités commerciales.
Et dans beaucoup de cas : la différence se joue moins sur le discours… que sur la méthode et la régularité.
🔥 À retenir
- Tous les business developers ne font pas le même métier
- Le rôle doit être clarifié avant le recrutement
- L’aisance orale ne suffit pas à prédire la performance
- La prospection reste un critère central
- Les attentes irréalistes compliquent souvent le recrutement
🔥 Business developer : définition simple
Un business developer est un commercial chargé de développer de nouvelles opportunités d’affaires grâce à la prospection, au développement commercial et à la création de relations durables.
Foire Aux Questions
Comment recruter un bon business developer ?
En clarifiant le rôle, en évaluant la capacité de prospection et en structurant correctement le process de recrutement.
Quelle est la différence entre commercial et business developer ?
Le business developer est généralement davantage orienté développement de nouvelles opportunités et ouverture de marché.
Quelles qualités rechercher chez un business developer ?
La régularité, la résilience, la curiosité commerciale et la capacité à créer des opportunités.
Pourquoi les recrutements de business developers échouent-ils ?
Souvent parce que le poste est mal défini ou que les attentes sont irréalistes.
Faut-il tester un business developer en entretien ?
Oui. Les mises en situation permettent souvent d’évaluer beaucoup mieux la réalité du potentiel commercial.
Consultez aussi…
À propos de l’auteur
Frédéric Frouin
Frédéric Frouin est le fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux et l’accompagnement de carrière à Nantes.
