En entretien, un commercial peut être excellent.
À l’aise.
Convaincant.
Préparé.
Et pourtant… ce n’est pas comme ça que vous saurez s’il est bon.
Pourquoi les entretiens commerciaux sont trompeurs
Le problème est simple : vous évaluez quelqu’un dont le métier est de convaincre.
Donc forcément, il va être bon… en entretien.
Ce que vous entendez :
- un discours fluide
- des réponses propres
- des exemples bien racontés
Mais ça ne vous dit rien de sa performance réelle
Le vrai objectif d’un entretien commercial
Un entretien commercial ne sert pas à valider un discours, mais à comprendre comment la personne réfléchit et agit.
👉 Et c’est exactement ce qui fait la différence quand on cherche à reconnaître un bon commercial.
Les erreurs les plus fréquentes
Ce que je vois sur le terrain :
- poser toujours les mêmes questions
- rester dans le théorique
- se laisser convaincre
- ne pas tester concrètement
Résultat : des recrutements logiques… mais inefficaces.
Les bonnes questions à poser (et pourquoi)
1. “Comment vous préparez un premier rendez-vous ?”
Ce que vous observez :
- la structure
- la logique
- la capacité d’anticipation
Mauvais signe : réponse vague / générique
2. “Comment vous identifiez le besoin d’un client ?”
Là, vous testez :
- la capacité à questionner
- la compréhension
- l’écoute
Bon commercial : pose des questions + ne parle pas trop
3. “Racontez-moi une vente que vous avez ratée”
👉 Question clé. Pourquoi ? Parce qu’elle casse le discours préparé.
Ce que vous regardez :
- lucidité
- remise en question
- analyse
4. “Comment vous gérez une objection ?”
Mais attention : ne vous contentez pas de la réponse !
Creusez : “donnez-moi un exemple concret”.
Là, vous voyez la réalité.
5. “Comment vous prospectez aujourd’hui ?”
Question stratégique
Ce que vous observez :
- régularité
- méthode
- autonomie
Et dans la réalité, c’est souvent là que ça bloque.
Beaucoup de commerciaux savent vendre… mais ne savent pas prospecter.
6. Mise en situation (indispensable)
Le meilleur test
Là, plus de discours, plus de préparation… juste la réalité.
Cela vous permet de voir le niveau réel de la personne en situation.
Ce que vous devez observer (plus que les réponses)
Les réponses ne suffisent pas.
Ce qui compte :
- la structure
- la capacité d’adaptation
- la clarté
- la logique
Et surtout : est-ce que la personne comprend… ou récite ?
Pourquoi ça bloque vraiment ?
Parce que les entreprises évaluent mal, donc elles recrutent mal.
Et derrière : même avec un bon process, les résultats ne suivent pas, ce qu’on retrouve souvent dans un recrutement commercial à Nantes (ou ailleurs)
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
- sortir du théorique
- poser des questions ouvertes
- creuser les réponses
- tester en situation
👉 simple… mais rarement fait
Si vous êtes en phase de recrutement, vous pouvez structurer votre approche pour recruter un commercial efficacement.
Pour conclure
Les bonnes questions ne suffisent pas.
Ce qui compte, c’est ce que vous en faites.
Et tant que vous resterez sur du discours, vous continuerez à vous tromper.
Foire Aux Questions
Quelles sont les meilleures questions en entretien commercial ?
Celles qui permettent de sortir du discours et d’observer la réalité : préparation, prospection, gestion des objections.
Faut-il poser les mêmes questions à tous les candidats ?
Oui pour comparer, mais en adaptant selon le profil et le contexte.
Comment tester un commercial efficacement ?
Avec des mises en situation concrètes, des questions comportementales et situationnelles.
Peut-on évaluer un commercial en un seul entretien ?
Oui, mais uniquement si l’entretien est structuré avec une grille de lecture unique pour tous les candidats.
Pourquoi les recrutements commerciaux échouent-ils ?
Souvent à cause d’une mauvaise évaluation en entretien.
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À propos de l’auteur
Frédéric Frouin
Fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, j’accompagne les professionnels dans leurs décisions de carrière et les entreprises dans le recrutement de profils commerciaux performants.
