En entretien, tous les commerciaux sont bons.
À l’aise. Convaincants. Préparés.
Et pourtant… ce sont souvent les mauvais qui sont recrutés.
Pas parce qu’ils sont incompétents.
👉 Mais parce qu’ils savent mieux se vendre que les autres.
Pourquoi c’est aussi difficile de reconnaître un bon commercial ?
Quand vous recrutez un commercial, vous évaluez quelqu’un dont le métier est convaincre.
Donc forcément : l’entretien est biaisé.
Ce que vous voyez :
- un discours fluide
- une bonne énergie
- une capacité à répondre
👉 mais ce n’est pas ça qui fait la performance
Ce que les recruteurs regardent (et qui ne suffit pas)
Dans la majorité des cas, les décisions se font sur :
- l’aisance
- la confiance
- le relationnel
- le “feeling”
Ce que je vois sur le terrain, ce sont les critères les plus trompeurs.
Le vrai problème
On confond : savoir se vendre… et savoir vendre.
Et ce n’est pas la même chose.
Ce qui fait vraiment un bon commercial
Un bon commercial n’est pas forcément celui qui parle le mieux.
👉 C’est celui qui comprend le mieux
Les vraies compétences d’un bon commercial
Dans la réalité, un bon profil commercial :
- analyse une situation rapidement
- pose les bonnes questions
- reformule avec précision
- structure son discours
- s’adapte à son interlocuteur
Et surtout : il ne récite pas.
Comment évaluer un commercial concrètement ?
Si vous voulez arrêter de vous tromper, il faut changer votre manière d’évaluer.
1. Observer la compréhension
Plutôt que d’écouter le discours, regardez comment la personne comprend une situation
Ex :
- reformule-t-elle correctement ?
- pose-t-elle des questions pertinentes ?
2. Tester l’adaptation
Un bon commercial ne déroule pas un script. Il s’adapte. Faite un test simple :
– changez le contexte
– modifiez une information
– introduisez une contrainte
👉 Regardez ce qu’il fait
3. Sortir des réponses préparées
Beaucoup de candidats ont appris à répondre. Donc, sortez du cadre.
Posez :
- des questions inattendues (comportementales et situationnelles)
- des mises en situation
- des cas concrets
👉 Pour structurer vos échanges, vous pouvez aussi vous appuyer sur les questions à poser en entretien commercial
4. Regarder la structure, pas l’énergie
Un commercial performant :
- construit
- avance
- organise
Pas uniquement « il/elle parle bien ».
Les erreurs les plus fréquentes
- recruter au feeling
- confondre aisance et performance
- valoriser le discours
- ne pas tester concrètement
- surévaluer l’expérience
👉 Résultat : des profils convaincants… mais inefficaces.
Cas concret
Deux profils.
Le premier :
- très à l’aise
- bon discours
- convaincant
Le second :
- plus posé
- plus structuré
- moins “brillant”
Dans la majorité des cas :
👉 le premier est choisi
👉 le second performe mieux
Pourquoi ça bloque vraiment ?
Parce que le process de recrutement n’est pas adapté.
On évalue mal… donc on décide mal.
👉 Et dans ces cas-là, le problème ne vient pas du candidat, mais de la manière dont le recrutement est structuré, ce qu’on retrouve souvent dans un recrutement commercial à Nantes (ou ailleurs).
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
- arrêter de vous fier au discours
- tester concrètement
- observer la compréhension
- évaluer l’adaptation
Simple… mais rarement appliqué
En conclusion
Un bon commercial ne se reconnaît pas à ce qu’il dit.
👉 mais à ce qu’il comprend et à ce qu’il fait
Et tant que vous évaluerez le discours : vous continuerez à vous tromper.
Si vous êtes en phase de recrutement, vous pouvez structurer votre approche avec cette méthode pour recruter un commercial.
Foire Aux Questions
Quelles sont les qualités d’un bon commercial ?
Adaptation, écoute, structuration et compréhension du client sont les compétences clés.
Comment évaluer un commercial en entretien ?
En le mettant en situation réelle plutôt qu’en posant uniquement des questions classiques.
Peut-on reconnaître un bon commercial rapidement ?
Oui, mais uniquement si vous observez les bons critères.
Faut-il privilégier l’expérience ?
Non. L’adaptation au contexte est souvent plus importante.
Pourquoi les recrutements commerciaux échouent-ils ?
Souvent à cause d’une mauvaise évaluation et d’un manque de cadrage.
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À propos de l’auteur
Frédéric Frouin
Fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, j’accompagne les professionnels dans leurs décisions de carrière et les entreprises dans le recrutement de profils commerciaux performants.
