Recruter un commercial, sur le papier, c’est simple.
Un besoin.
Une annonce.
Des entretiens.
Et pourtant, dans la réalité, c’est l’un des recrutements les plus risqués.
Parce qu’un commercial peut très bien :
- Convaincre en entretien
- Rassurer sur le papier
- Et échouer complètement sur le terrain
👉 Et c’est souvent ce qui se passe.
Pourquoi recruter un commercial est aussi compliqué ?
Quand une entreprise recrute un commercial, elle pense chercher quelqu’un qui va vendre.
Mais dans la réalité, elle cherche surtout quelqu’un capable de s’adapter à son contexte.
Et c’est là que ça se complique.
Ce que les entreprises font (et qui ne fonctionne pas)
Ce que je vois sur le terrain :
- Des fiches de poste floues
- Une confusion entre business developer, commercial, chargé d’affaires
- Une survalorisation du discours en entretien
Résultat : des recrutements “logiques”… mais inefficaces.
Le vrai problème dans un recrutement commercial
Le problème n’est pas le manque de candidats.
👉 C’est le manque de lisibilité.
Beaucoup d’entreprises ne savent pas vraiment :
- Ce qu’elles attendent
- Dans quel contexte le commercial va évoluer
- Ce qui fera sa réussite
👉 Et sans ça, même un bon profil peut échouer
Ce qui fait vraiment un bon commercial
Un bon commercial ne se définit pas uniquement par :
- Son énergie
- Son aisance
- Son expérience
👉 Ce sont des indicateurs… mais pas des garanties
Ce qui compte vraiment
Dans la réalité, un bon commercial, c’est quelqu’un qui :
- Comprend rapidement un contexte
- Adapte son discours
- Structure son approche
- Tient dans la durée
Et surtout : quelqu’un qui est adapté à votre environnement.
Comment recruter un commercial concrètement
Plutôt que de multiplier les entretiens, il faut structurer.
1. Clarifier le besoin (vraiment)
Avant même de chercher un profil, vous devez être capable d’expliquer :
- Ce que vous attendez concrètement
- Comment se fait la vente
- Dans quel environnement la personne va évoluer
👉 Sans ça, vous recrutez à l’aveugle
2. Arrêter de recruter sur le discours
Un bon commercial sait se vendre. Donc l’entretien classique est trompeur
Ce que je vois souvent :
- le meilleur en entretien n’est pas le meilleur sur le terrain
👉 Si vous voulez creuser ce point, vous pouvez voir comment reconnaître un bon commercial en entretien.
3. Tester la réalité
Au lieu de poser des questions théoriques : mettez le candidat en situation.
Ex :
- Comment il aborde un prospect
- Comment il reformule un besoin
- Comment il gère une objection
👉 Là, vous voyez la différence. Plutôt que de poser des questions théoriques, il est plus efficace de structurer ses échanges, notamment avec les bonnes questions à poser en entretien commercial.
4. Vérifier l’adéquation
Un commercial performant dans une entreprise peut échouer ailleurs.
Pourquoi ?
Parce que :
- Cycle de vente différent
- Niveau d’autonomie différent
- Marché différent
👉 Et c’est souvent là que les erreurs se produisent
5. Structurer votre process
Un recrutement efficace, c’est :
- Un cadrage clair
- Un tri pertinent
- Une évaluation cohérente
- Une décision assumée
👉 Pas une accumulation d’entretiens
Les erreurs les plus fréquentes
- Recruter au feeling
- Confondre aisance et performance
- Surévaluer l’expérience
- Ne pas tester concrètement
- Ne pas cadrer le besoin
Et derrière : perte de temps, d’argent et d’énergie.
Cas concret (ce que je vois souvent)
Deux candidats.
Le premier :
- A l’aise
- Bon discours
- Convaincant
Le second :
- Plus posé
- Plus structuré
- Moins “spectaculaire”
👉 Dans 70% des cas : le premier est recruté… alors que le second est le bon choix.
Et si le problème venait du recrutement lui-même ?
Parfois, le problème ne vient pas du candidat. Mais du cadre :
- Attentes floues
- Rôle mal défini
- Environnement instable
Dans ces cas-là, même un bon commercial échoue. Dans ces cas-là, le problème ne vient pas du candidat mais du cadre. Et tant que ce cadre n’est pas structuré, les erreurs se répètent.
👉 Si vous êtes dans cette situation, il peut être utile de structurer votre approche avec un recrutement commercial à Nantes
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
- Clarifier votre besoin
- Arrêter de recruter sur le discours
- Tester concrètement
- Structurer votre process
Simple… mais rarement fait.
Pour Conclure
Recruter un commercial ne consiste pas à choisir le meilleur candidat.
👉 C’est choisir le bon candidat dans le bon contexte.
Et tant que ce contexte n’est pas clair : les erreurs se répètent.
Foire Aux Questions
Comment savoir si un commercial est vraiment bon ?
En le mettant en situation réelle. Le discours ne suffit pas.
Faut-il privilégier l’expérience ?
Pas forcément. L’adaptation au contexte est souvent plus importante.
Combien de temps dure un recrutement commercial ?
En général entre 6 et 8 semaines, selon le niveau de poste.
Pourquoi mes recrutements échouent ?
Souvent à cause d’un manque de cadrage ou d’une mauvaise évaluation.
Faut-il passer par un cabinet de recrutement ?
Ce n’est pas obligatoire, mais cela permet de structurer et sécuriser le process.
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À propos de l’auteur
Frédéric Frouin
Fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, j’accompagne les professionnels dans leurs décisions de carrière et les entreprises dans le recrutement de profils commerciaux performants.
