Beaucoup d’entreprises pensent avoir un problème de candidatures.
Elles publient une annonce, attendent quelques semaines puis tirent souvent la même conclusion :
« Il n’y a personne sur le marché. »
Pourtant, cette analyse est parfois incomplète.
Dans de nombreux recrutements commerciaux, les meilleurs candidats existent bel et bien. Ils possèdent l’expérience recherchée, les compétences attendues et les résultats qui pourraient faire la différence dans l’entreprise.
Le problème est ailleurs.
Ils ne postulent simplement pas.
Cette réalité surprend encore beaucoup de dirigeants. Pourtant, elle explique une grande partie des difficultés rencontrées aujourd’hui dans le recrutement de profils commerciaux, techniques ou managériaux.
Les meilleurs candidats sont souvent déjà en poste
Lorsqu’un collaborateur performe dans son entreprise, il a rarement besoin de consulter quotidiennement les offres d’emploi.
Il possède un poste, une rémunération, un environnement qu’il connaît et parfois même de belles perspectives d’évolution. Rien ne l’incite naturellement à envoyer des candidatures spontanées.
Cela ne signifie pas qu’il refuserait toute opportunité.
Cela signifie simplement qu’il n’est pas dans une démarche active de recherche.
C’est une nuance importante.
Car beaucoup d’entreprises continuent à recruter comme si tous les candidats disponibles étaient visibles sur les jobboards.
En réalité, une partie importante du marché reste invisible.
Publier une annonce ne suffit plus toujours
Les annonces restent utiles.
Elles permettent d’attirer des candidats motivés et d’obtenir une première visibilité.
Mais elles ne représentent plus l’ensemble du marché.
Lorsqu’une entreprise diffuse uniquement une offre d’emploi puis attend les candidatures, elle limite souvent son recrutement aux personnes déjà en recherche active.
Or les profils les plus recherchés sont parfois ceux qui n’ont aucune raison immédiate de répondre à cette annonce.
Ils doivent être identifiés, approchés puis convaincus d’échanger.
C’est précisément ce qui explique l’importance croissante du sourcing dans de nombreux recrutements.
Cette situation est particulièrement visible sur certains métiers commerciaux où les candidatures se font rares. Beaucoup d’entreprises ont alors le sentiment qu’il n’existe plus de candidats sur le marché alors que le problème est souvent plus complexe. Nous abordons notamment cette réalité dans notre article consacré aux profils pénuriques et aux difficultés de recrutement lorsque personne ne postule.
Les meilleurs profils ne cherchent pas toujours un emploi
C’est probablement l’une des idées les plus contre-intuitives du recrutement.
Un excellent commercial n’est pas forcément en train de chercher un poste.
Un très bon technico-commercial non plus.
Un manager performant encore moins.
Ces profils reçoivent souvent des sollicitations régulières. Ils peuvent se permettre d’être sélectifs et de choisir les opportunités qui correspondent réellement à leurs attentes.
Lorsqu’ils changent d’entreprise, ce n’est pas toujours parce qu’ils cherchent à partir.
C’est souvent parce qu’une opportunité intéressante vient à eux.
Pourquoi certaines entreprises attirent plus facilement les talents
Lorsqu’un candidat n’est pas en recherche active, il n’est pas attiré par les mêmes éléments qu’un candidat en recherche d’emploi.
Il ne cherche pas uniquement un poste.
Il cherche une évolution.
Un projet.
Une vision.
Une opportunité capable d’améliorer sa situation actuelle.
C’est pour cette raison que certaines entreprises attirent facilement des talents malgré des budgets parfois inférieurs à ceux de leurs concurrents.
Elles savent expliquer leur projet, leur environnement et les perspectives qu’elles proposent.
Le recrutement ressemble de plus en plus à une démarche commerciale
Cette comparaison surprend parfois.
Pourtant, elle est de plus en plus pertinente.
Le recruteur ne sélectionne plus uniquement des candidats.
Il doit aussi donner envie.
Comprendre les motivations.
Créer une relation.
Répondre aux objections.
Accompagner une prise de décision.
Autrement dit, de nombreuses compétences utilisées dans la vente deviennent également utiles dans le recrutement.
Les entreprises qui l’ont compris disposent souvent d’un avantage considérable sur leur marché.
Cette approche est d’ailleurs au cœur du travail réalisé par un cabinet de recrutement spécialisé dans les commerciaux, dont l’objectif consiste à identifier des profils qui ne sont pas forcément visibles sur le marché de l’emploi.
Ce que j’observe sur le terrain
Les recrutements les plus compliqués ne sont pas toujours ceux où les candidats sont rares.
Ce sont souvent ceux où l’entreprise attend passivement que les bons profils se manifestent.
Les meilleurs candidats ne postulent pas toujours.
Ils sont parfois déjà en poste, satisfaits de leur situation et peu visibles sur les canaux de recrutement traditionnels.
Cette situation conduit parfois certaines entreprises à conclure trop rapidement qu’il n’existe pas de bons candidats sur le marché. Dans les faits, les profils existent souvent. Le véritable enjeu consiste davantage à adapter sa stratégie de recrutement et à éviter certains réflexes qui limitent l’accès aux meilleurs talents. C’est notamment ce que nous développons dans notre article pourquoi vous vous trompez souvent dans vos recrutements commerciaux.
Les entreprises qui recrutent efficacement ne se contentent généralement pas d’attendre.
Elles identifient les profils pertinents, prennent contact et créent les conditions d’un échange.
C’est souvent cette différence qui permet d’accéder à une partie du marché que les annonces seules ne permettent pas d’atteindre.
Foire Aux Questions
Pourquoi les meilleurs candidats ne répondent-ils pas aux annonces ?
Parce qu’ils sont souvent déjà en poste et ne sont pas dans une démarche active de recherche d’emploi.
Les annonces sont-elles encore utiles ?
Oui. Elles permettent d’attirer des candidats en recherche active, mais elles ne suffisent pas toujours à atteindre les meilleurs profils du marché.
Qu'est-ce que le sourcing en recrutement ?
Le sourcing consiste à identifier et approcher directement des candidats correspondant aux critères recherchés, même lorsqu’ils ne sont pas en recherche active.
Comment accéder aux candidats passifs ?
En développant une démarche proactive : sourcing, approche directe, réseau professionnel et visibilité employeur.
Besoin d'aide pour identifier les bons candidats ?
Dans de nombreux recrutements commerciaux, les meilleurs profils ne répondent pas aux annonces. Ils doivent être identifiés, approchés et convaincus d’échanger.
Depuis 2017, j’accompagne les PME dans leurs recrutements commerciaux afin de leur permettre d’accéder à ces profils souvent invisibles sur le marché.
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A propos de Frédéric Frouin
Fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil.
J’accompagne les candidats, les entreprises et les professionnels en réflexion autour :
- du recrutement
- des trajectoires professionnelles
- du bilan de compétences
- et de l’évolution de carrière.
Mon approche repose sur une vision terrain, humaine et concrète du monde professionnel, avec une spécialisation dans les problématiques de lisibilité de parcours, de projection professionnelle et de décision de carrière.
