Vous avez déjà recruté un commercial… et ça n’a pas fonctionné.
Vous n’êtes pas un cas isolé.
C’est même l’un des recrutements les plus ratés en entreprise.
Sur le papier, pourtant, tout semble simple.
Vous rencontrez des candidats.
Vous échangez.
Vous choisissez le meilleur.
Et pourtant… le résultat n’est pas au rendez-vous.
Le vrai sujet
Le recrutement commercial est biaisé dès le départ.
Pourquoi ?
Parce qu’un commercial sait se vendre.
👉 c’est son métier.
Donc forcément : l’entretien est trompeur.
Ce que vous voyez :
- de l’aisance
- de l’énergie
- un bon discours
Tout ce qui donne une bonne impression… mais ne prédit rien.
Ce que vous ne voyez pas : sa capacité à performer dans votre contexte.
Erreur n°1 : recruter au feeling
C’est la plus fréquente.
“je le sens bien” / “bon relationnel” / “ça passe”
Problème : le feeling ne prédit pas la performance. Dans la réalité, les profils les plus convaincants… ne sont pas toujours les plus efficaces.
Erreur n°2 : confondre discours et compétence
Un commercial sait parler. Mais ça ne veut pas dire qu’il sait vendre.
Un bon commercial ne se reconnaît pas à ce qu’il dit, mais à ce qu’il comprend et à ce qu’il fait.
👉 C’est exactement ce qui fait la différence quand on cherche à reconnaître un bon commercial.
Erreur n°3 : ne pas tester en situation
Vous posez des questions, le candidat répond. Mais vous ne testez pas.
Résultat : vous recrutez une capacité à répondre… pas une capacité à vendre
👉 Une mise en situation, même simple, change tout
Erreur n°4 : recruter sans cadre clair
Beaucoup d’entreprises recrutent sans avoir défini :
- le type de client
- le cycle de vente
- les attentes réelles
Donc elles recrutent “un commercial”… sans savoir lequel.
Erreur n°5 : surévaluer l’expérience
“10 ans d’expérience” ou “déjà fait ce type de poste”
Et pourtant, l’expérience ne garantit rien.
Ce qui compte : la capacité d’adaptation
Erreur n°6 : ignorer la prospection
C’est un point critique. Beaucoup de commerciaux savent vendre… mais ne prospectent pas.
Et dans la réalité : sans prospection → pas de business
Erreur n°7 : ne pas structurer l’entretien
Poser des questions au hasard, improviser ou encore suivre le candidat.
Résultat : vous êtes convaincu… sans vraiment savoir pourquoi.
👉 Pour éviter ça, il est essentiel de structurer vos échanges avec des questions à poser en entretien commercial.
Pourquoi ça bloque vraiment ?
Parce que le recrutement commercial est mal évalué.
Et derrière, même avec de bons profils, les résultats ne suivent pas, ce qu’on retrouve souvent dans un recrutement commercial à Nantes.
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
- arrêter de recruter au feeling
- structurer vos entretiens
- tester en situation
- clarifier votre besoin
👉 simple… mais rarement appliqué
Conclusion
Les erreurs en recrutement commercial ne viennent pas des candidats.
👉 Elles viennent de la manière dont vous recrutez.
Et tant que vous ne changez pas votre approche : vous reproduisez les mêmes erreurs.
🔥 À retenir
- Le feeling est le pire critère de recrutement
- Le discours ne reflète pas la performance
- Sans mise en situation, vous évaluez mal
- La prospection est souvent ignorée
- Le cadre de recrutement est souvent flou
Qu’est-ce qu’un recrutement commercial ? (définition simple)
Un recrutement commercial est un processus qui consiste à identifier un profil capable de générer du chiffre d’affaires dans un contexte précis, et non simplement un candidat convaincant en entretien.
Foire Aux Questions
Quelles sont les erreurs en recrutement commercial ?
Recruter au feeling, ne pas tester, se baser sur le discours ou ne pas structurer l’entretien.
Pourquoi les recrutements commerciaux échouent-ils ?
Parce que les entreprises évaluent mal les candidats et ne testent pas leur capacité réelle.
Comment éviter un mauvais recrutement commercial ?
En structurant le process, en testant les candidats et en clarifiant les attentes.
Faut-il privilégier l’expérience ?
Non. L’adaptation au contexte est plus importante.
Consultez aussi…
À propos de l’auteur
Frédéric Frouin
Frédéric Frouin est le fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux et l’accompagnement de carrière à Nantes.
