Comment recruter un bon commercial ?

Recruter un bon commercial représente un défi majeur pour de nombreuses entreprises. En effet, trouver la personne idéale pour vendre vos produits ou services peut être une étape complexe et cruciale pour le succès de votre entreprise. Un bon commercial peut stimuler les ventes, développer la clientèle et contribuer de manière significative à la prospérité de votre société. Cet article vise à vous guider à travers une approche structurée et efficace.

1. Halte aux fausses croyances

Déconstruire le Mythe de la Complexité

Avant de commencer le processus de recrutement, il est essentiel de déconstruire certaines croyances courantes. Par exemple, beaucoup pensent que recruter un bon commercial est extrêmement compliqué. Cette idée peut vous amener à négliger d’excellents candidats. En vous débarrassant de cette fausse croyance, vous pourrez recruter plus efficacement.

Comprendre les Spécificités du Secteur

Il est également important de réaliser que les critères de recrutement pour un bon commercial ne sont pas universels. Les aptitudes et qualités recherchées varient selon votre secteur d’activité, votre produit ou service, et votre public cible. Il est donc crucial de définir les spécificités de votre société pour mieux cibler les candidats. Chaque entreprise a ses besoins uniques, et votre processus de recrutement doit refléter cette singularité.

Adopter de bonnes pratiques

En adoptant des bonnes pratiques en matière de recrutement, vous pouvez augmenter vos chances de trouver un bon commercial. Voici quelques recommandations :

2. Multipliez les sources de candidatures

Diversifier les canaux de recrutement

Les candidats de qualité sont recherchés par de nombreuses entreprises, ce qui rend le recrutement compétitif. Pour maximiser vos chances de trouver un bon commercial, il est essentiel de diversifier vos sources de candidatures. Voici quelques stratégies pour attirer un large éventail de postulants :

• Sites d’emploi : les plateformes en ligne dédiées à l’emploi sont un moyen courant de trouver des demandeurs d’emploi. Vous pouvez publier vos annonces sur des sites tels que LinkedIn, Indeed, Glassdoor, Monster, et bien d’autres.

• Réseaux sociaux professionnels : utilisez les réseaux sociaux professionnels pour diffuser vos offres d’emploi et rechercher des candidats potentiels. LinkedIn est particulièrement efficace pour le recrutement commercial.

• Recommandations de collaborateurs : les recommandations de vos collaborateurs actuels peuvent être précieuses. Vos employés connaissent souvent des personnes talentueuses et peuvent vous mettre en contact avec des candidats qualifiés.

• Agences de recrutement : si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour gérer les étapes de recrutement en interne, vous pouvez faire appel à des agences de recrutement spécialisées dans la recherche de commerciaux. Ces agences ont souvent accès à un vaste réseau de candidats potentiels.

 3.  Laissez leur chance aux profils plus atypiques

Valoriser l’expérience et la passion

Il est courant de penser que les meilleurs commerciaux sortent des écoles de commerce prestigieuses. Cependant, il est important de ne pas sous-estimer les candidats dont le parcours est atypique. En effet, les écoles de commerce ne sont pas les seules sources de talents en matière de vente.

Il est crucial de considérer que les compétences, la personnalité et le dynamisme comptent autant, voire plus, que le pedigree académique. Par exemple, un candidat avec une expérience significative dans un secteur spécifique, une passion pour la vente et une forte éthique de travail peut surpasser un candidat issu d’une école de commerce renommée.

Ainsi, gardez l’esprit ouvert et considérez les candidats en fonction de leur adéquation avec les besoins de votre entreprise, et non uniquement en fonction de leur formation académique.

4. Travaillez votre annonce pour la rendre attrayante

La rédaction d’une annonce est une étape cruciale de la phase de recrutement. Une annonce bien conçue peut attirer des candidats de qualité. Voici quelques conseils pour rendre votre annonce plus attrayante :

• Tout d’abord, mettez en avant les avantages de travailler dans votre entreprise. Expliquez pourquoi votre entreprise est un lieu de travail exceptionnel, quels sont les avantages proposés aux employés, et comment le poste de commercial s’inscrit dans une carrière enrichissante.
• Ensuite, il est essentiel de décrire clairement les responsabilités du poste. Les candidats doivent comprendre ce qui est attendu d’eux. Précisez les objectifs de vente, les tâches quotidiennes, et les résultats attendus.
• De plus, indiquez les aptitudes et les qualifications requises, mais soyez ouvert à la diversité des profils. Laissez la place à des candidats talentueux qui peuvent apporter une perspective unique à votre équipe.
• Soyez transparent sur les opportunités de croissance. Les candidats cherchent souvent à évoluer dans leur carrière. Expliquez comment le poste de commercial peut ouvrir des portes pour des rôles de direction ou d’autres opportunités au sein de votre société.
• Enfin, utilisez un langage inclusif. Veillez à ce que votre offre d’emploi ne discrimine pas sur la base de l’âge, du sexe, de la race, de la religion ou d’autres caractéristiques protégées.

5. Rendez le succès de vos commerciaux prédictible

Pour recruter un bon commercial, ne laissez pas le charme d’un candidat vous éblouir. Évaluez-les selon des critères clés pour le succès. Voici quelques éléments à considérer lors de l’évaluation :

• Le cycle de vente : Comprenez comment le candidat gère la vente, de la prospection à la clôture. Posez des questions sur ses méthodes et sa capacité à établir des relations avec les clients.
• Connaissance du secteur : Évaluez sa compréhension de votre marché et de votre produit. Un bon commercial doit être capable de communiquer efficacement à ce sujet.
• Motivation et vision : Déterminez si le postulant est passionné par la vente et s’il a une vision à long terme. La persévérance est clé pour surmonter les obstacles.
• Compétences essentielles : Vérifiez ses compétences en communication, négociation et gestion du temps. Posez des questions sur sa capacité à gérer efficacement ces aspects.
• Adaptabilité : Évaluez comment le candidat s’adapte aux évolutions du marché et des besoins clients. Un bon commercial doit apprendre et évoluer.
• Expérience et résolution de problèmes : Demandez des exemples concrets de situations de vente qu’il a rencontrées et comment il les a gérées.
• Motivation personnelle : Posez des questions sur ses objectifs pour évaluer son engagement.
• Soft skills : Ces compétences interpersonnelles sont cruciales. Le candidat doit savoir créer des relations solides et travailler en équipe.
• Mise en situation : Testez le candidat avec des scénarios réels pour voir comment il réagit face aux défis.

En évaluant ces critères, vous pourrez mieux prédire le succès de vos commerciaux au sein de votre entreprise.

6. Misez sur l’intégration et la formation du commercial pour ne pas perdre votre perle rare

Une fois que vous avez recruté un bon commercial, votre travail n’est pas terminé. Pour conserver cet atout, investissez dans son intégration et sa formation. Une intégration réussie est clé pour retenir vos talents.

Voici quelques étapes pour intégrer efficacement un nouveau commercial :

• Planifiez une période d’intégration : Établissez un plan avant l’arrivée du nouveau commercial. Identifiez les activités et ressources nécessaires pour faciliter son acclimatation.

• Présentez l’entreprise : Offrez une présentation complète de votre entreprise, incluant son histoire, sa mission, sa culture et ses valeurs. Cela l’aidera à comprendre l’ADN de votre entreprise.

• Fournissez une formation complète : Cette formation est essentielle pour que le commercial maîtrise vos produits, le marché, la concurrence et les méthodes de vente. Adaptez la formation aux besoins spécifiques du rôle.

• Affectez un mentor : Un mentor peut guider le nouveau collaborateur et l’aider à s’intégrer plus rapidement. Il partagera son expérience et offrira un soutien constant.

• Développez un plan d’intégration personnalisé : Chaque commercial est unique. Élaborer un plan d’intégration qui met l’accent sur ses forces et ses faiblesses renforce sa confiance.

• Offrez un accompagnement continu : L’intégration ne se limite pas aux premières semaines. Continuez à soutenir le nouveau collaborateur à mesure qu’il prend de l’assurance dans son rôle.

En suivant ces étapes, vous augmenterez ses chances de succès et renforcerez son attachement à l’entreprise. Un commercial bien intégré est plus susceptible de rester engagé et productif.

Conclusion

Recruter un bon commercial est essentiel pour le succès de votre entreprise. Tout d’abord, cela commence par remettre en question les fausses croyances qui pourraient entraver votre capacité à trouver les candidats idéaux. Ensuite, il est important de diversifier vos sources de candidatures et de laisser une chance aux profils plus atypiques. Par conséquent, la rédaction d’une offre d’emploi attrayante est un facteur clé pour attirer des postulants de qualité.

Pendant les entretiens, évaluez les en fonction de critères spécifiques liés au succès en tant que commercial. Ainsi, ne vous laissez pas impressionner par le charme d’un postulant, mais cherchez des preuves de compétences réelles et de motivation. Enfin, investir dans l’intégration et la formation pour aider votre nouveau commercial à s’épanouir dans son rôle.

Le recrutement d’un bon commercial est un effort continu pour assurer le succès de votre entreprise. Une fois que vous avez trouvé la perle rare, veillez à la conserver en offrant un soutien constant et des opportunités de croissance. Avec une approche structurée et réfléchie, vous pouvez recruter et retenir les meilleurs commerciaux, ce qui aura un impact positif.

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