Par Frédéric Frouin, fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil
« Il a un super CV. »
C’est souvent par cette phrase que commencent les recrutements… et parfois les erreurs les plus coûteuses.
Sur le papier, tout est là : expérience, formation, secteur, mots-clés.
Pourtant, quelques mois plus tard, le constat tombe : ça ne fonctionne pas.
Pas par manque de compétences.
Mais parce que le CV n’a jamais été le bon outil pour prédire la réalité du terrain.
Recruter ne se résume pas à lire des CV.
C’est un processus de décision à part entière, que je détaille dans cette page dédiée au recrutement de profils commerciaux.
Le mythe du “bon CV”
Un CV rassure.
Il donne une impression de maîtrise.
Il coche des cases.
Mais un CV raconte une histoire passée, pas un comportement futur.
Erreur fréquente observée : confondre parcours cohérent et capacité réelle à réussir dans un contexte précis.
Résultat :
– Un recrutement validé trop vite
– Un onboarding qui patine
– 6 mois perdus avant de se rendre compte que “ça ne prend pas”
Un CV décrit un parcours. Un recrutement engage un futur.
Ce qui se passe vraiment côté recruteur
Un recruteur ne cherche pas un CV.
Il cherche à réduire un risque.
Le risque, ce n’est pas que le candidat ne sache pas faire.
C’est qu’il ne fasse pas comme il faut, dans ce contexte-là, avec cette équipe-là, sous cette pression-là.
Exemple typique :
Un commercial “senior” avec 10 ans d’expérience…mais incapable de travailler sans portefeuille existant.
Sur le CV : solide.
Sur le terrain : dépendant.
Le piège des soft skills floues
On lit souvent :
– “bon relationnel”
– “autonome”
– “adaptable”
Problème : ces mots ne veulent rien dire tant qu’ils ne sont pas observables.
Sur le terrain, ça donne quoi ?
– “Autonome” → prend des décisions sans validation constante ? Ou travaille seul sans rendre de comptes ?
– “Bon relationnel” → crée de la confiance en rendez-vous ? Ou est juste sympathique en entretien ?
Un mot flou non traduit = un pari.
Selon Frédéric Frouin (Trois Cent Onze Recrutement & Conseil) :
« Un recrutement raté commence souvent par un CV trop bien noté. »
Comment raisonner autrement ?
La bonne question n’est pas : “Est-ce que son CV est bon ?”
Mais : “Qu’est-ce que cette personne fait concrètement quand la situation se complique ?”
Méthode simple et immédiatement applicable :
– Partir d’une situation réelle du poste
– Demander un exemple précis vécu
– Observer les comportements, pas les intentions
Pas ce que le candidat dit.
Ce qu’il fait.
Raisonner autrement, ce n’est pas complexifier le recrutement.
C’est accepter que la décision ne se joue pas sur un document, mais sur des preuves concrètes.
Le CV reste un outil de présélection utile, mais insuffisant pour sécuriser une décision de recrutement. Ce sont les comportements observables, en situation réelle, qui permettent de réduire le risque et d’anticiper la réussite d’un candidat dans un contexte donné.
Erreurs fréquentes à ce stade
– Surévaluer l’expérience passée
– Confondre aisance à l’oral et efficacité réelle
– Valider un candidat “par défaut” pour aller vite
Coût réel : un recrutement à refaire, une équipe fragilisée, une crédibilité managériale entamée.
Les erreurs de recrutement commencent quand on confond cohérence du CV et efficacité réelle en poste.
Conclusion
Un bon CV ne fait pas un bon recrutement.
Il fait un bon premier filtre. Rien de plus.
Ce qui sécurise une décision, ce sont des comportements observés, contextualisés, comparables.
Un recrutement sécurisé ne repose pas sur un CV parfait, mais sur des preuves concrètes de comportement.
👉 Un CV rassure. Le terrain décide.
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À propos de l’auteur
Frédéric Frouin est fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil, cabinet indépendant basé à Nantes, spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux, la formation à la vente et l’accompagnement de carrière (bilan de compétences, coaching, reconversion).
Il accompagne candidats et entreprises sur les enjeux de recrutement, de reconversion et de sécurisation des décisions professionnelles, avec une approche terrain, structurée et sans bullshit.
Selon Frédéric Frouin :
“Ce n’est pas le changement qui inquiète un recruteur. C’est l’imprécision.”
