Beaucoup de personnes pensent encore que la prospection sur LinkedIn commence au moment où l’on envoie un message.

Honnêtement, c’est probablement l’une des plus grosses erreurs aujourd’hui.

Parce que sur LinkedIn, le message n’est presque jamais le point de départ.

C’est souvent la conséquence de tout ce qui se passe avant :

• la visibilité
• les interactions
• la crédibilité
• le positionnement
• et la manière dont une personne apparaît progressivement dans l’esprit de ses prospects.

Et honnêtement, c’est souvent là que beaucoup de stratégies de prospection deviennent inefficaces.

Parce qu’elles essaient de créer une relation… sans avoir créé de présence auparavant.

Beaucoup de personnes utilisent LinkedIn comme une base de données

C’est extrêmement fréquent.

Elles récupèrent des profils.

Envoient des demandes de connexion.

Puis enchaînent immédiatement avec un pitch, une offre ou un rendez-vous.

Le problème, c’est qu’aujourd’hui la majorité des utilisateurs LinkedIn reçoivent déjà énormément de sollicitations.

Alors lorsqu’un message arrive sans contexte, sans relation préalable et sans crédibilité visible, il ressemble rapidement à :

• une interruption
• une automatisation
• ou une tentative de vente classique.

Et honnêtement, beaucoup de prospects ne répondent même plus réellement à ce type d’approche.

Le vrai sujet est souvent la confiance avant le message

C’est probablement le point le plus important.

Sur LinkedIn, la prospection fonctionne rarement uniquement grâce à une bonne formulation.

Elle fonctionne surtout lorsque le prospect a déjà :

• vu votre nom
• compris votre sujet
• identifié votre positionnement
• ou commencé à vous associer à une expertise.

Autrement dit :
la relation commence souvent bien avant la conversation privée.

C’est aussi pour cela que les commentaires, le contenu, les interactions et la régularité jouent aujourd’hui un rôle énorme dans la prospection.

Parce qu’ils créent progressivement de la visibilité, de la familiarité et surtout : de la crédibilité.

Le message n’est souvent que la dernière étape visible

Et honnêtement, beaucoup de personnes sous-estiment complètement ce point.

Elles passent énormément de temps à chercher “le bon script”, “le bon template” ou “le bon message d’accroche”.

Alors qu’en réalité, un message fonctionne souvent parce que :

• le prospect vous a déjà vu plusieurs fois
• votre contenu a créé de la confiance
• ou votre posture semble cohérente avec votre expertise.

Nous avons développé ce sujet dans notre formation dédiée à la prospection commerciale et à la prospection en réseau.

Beaucoup de prospection échoue à cause d’un problème de posture

C’est un sujet énorme.

Certaines personnes prospectent avec une logique de volume, de rapidité et de pression commerciale permanente.

Le problème, c’est que LinkedIn repose énormément sur la perception, la crédibilité et la relation.

Et honnêtement, lorsqu’une personne cherche uniquement à “prendre un rendez-vous rapidement”, cela se ressent très vite dans le ton, les messages ou la manière d’interagir.

À l’inverse, les approches les plus efficaces sont souvent beaucoup plus progressives.

Elles cherchent d’abord :

• à créer de l’intérêt
• à nourrir une présence
• et à développer une forme de confiance avant même la phase commerciale.

La visibilité joue un rôle énorme dans la prospection

C’est probablement l’un des points les plus sous-estimés.

Parce qu’un commercial ou un indépendant visible sur LinkedIn n’aborde pas du tout ses prospects dans les mêmes conditions qu’une personne totalement invisible.

Lorsque le prospect a déjà vu vos contenus, compris votre expertise ou identifié votre manière de réfléchir,  la conversation devient beaucoup plus naturelle.

Et honnêtement, cela change énormément :

• le taux de réponse
• la qualité des échanges
• et le niveau de confiance dès les premiers messages.

Prospecter efficacement sur LinkedIn demande surtout de la cohérence

Pas uniquement des outils.

Pas uniquement des automatisations.

Et pas uniquement des techniques de copywriting.

Le plus important reste souvent :

• la cohérence du positionnement
• la régularité
• la qualité des interactions
• et la capacité à construire progressivement une relation crédible.

Parce qu’au fond, beaucoup de personnes ne répondent pas uniquement à un message.

Elles répondent surtout à la perception globale qu’elles ont construite de la personne avant ce message.

“Le message n’est souvent pas le début de la prospection.
Il est simplement la conséquence de tout ce qui a été construit avant.” 

Foire Aux Questions

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A propos de Frédéric Frouin

Fondateur de Trois Cent Onze Recrutement & Conseil.

J’accompagne les candidats, les entreprises et les professionnels en réflexion autour :

• du recrutement

• des trajectoires professionnelles

• du bilan de compétences

• et de l’évolution de carrière.

Mon approche repose sur une vision terrain, humaine et concrète du monde professionnel, avec une spécialisation dans les problématiques de lisibilité de parcours, de projection professionnelle et de décision de carrière.